ดีแทคโวยเอไอเอส ใช้แท็กติกสกปรกในการแข่งขันไม่ว่า จะเป็นการใช้อำนาจ และเงินไล่ซื้อ ดีลเลอร์ดีแทคที่ทำยอดดี และการเจาะตรงลูกค้าระบบโพสต์เพด เตรียม ตีโต้ด้วยสงครามราคาและกลยุทธ์ แบบกองโจร ด้านเอไอเอสโต้ใช้ความแข็งแกร่งและได้เปรียบจากขนาดในการแข่งขัน

เมื่อวานนี้ (24 พ.ค.) นายวิชัย เบญจรงคกุล และนายซิคเว่ เบรคเก้ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารร่วมบริษัท โทเทิ่ล แอ็คเซ็ส คอมมูนิเคชั่นหรือดีแทค เปิดแถลงข่าวในชื่อ Enough is Enough, DTAC Fight Back ซึ่งไม่บ่อยครั้งที่จะเห็นคู่หูซีอีโอ ออกมาให้ข้อมูลที่พุ่งประเด็นไปยังคู่แข่งที่เป็นเบอร์ 1 ของตลาดโทรศัพท์มือถือ อย่างบริษัท แอดวานซ์ อินโฟร์ เซอร์วิสหรือเอไอเอส แบบตรงไปตรงมา

นายวิชัยกล่าวว่า เป็นความอัดอั้นกับการแข่งขันในอุตสาหกรรมโทรศัพท์มือถือ โดยเฉพาะจากคู่แข่งที่เป็นเบอร์ 1 ในหลายๆสิ่งที่แสดงให้เห็นถึงการแทรกแซง ความเอาเปรียบ การใช้กลยุทธ์ที่ไม่พึงปรารถนาและไร้ซึ่งมรรยาทในการค้า

"ที่ผ่านมาดีแทคจะพูดเรื่องของ ตัวเอง การวางตำแหน่งทางการตลาด การสร้างสรรค์บริการใหม่ๆ แต่คราวนี้ ขอชี้ประเด็นที่เรารู้สึกอัดอัดให้เห็น" นายซิคเว่ เบรคเก้ กล่าวย้ำว่า ประเด็นที่ดีแทค รู้สึกทนไม่ได้คือเรื่องที่เอไอเอสใช้ทั้ง Power & Money ในการซื้อดีลเลอร์ และ Strategic Partner ของดีแทค รวมทั้งการทำตลาดแบบผิดจรรยาบรรณในการหาลูกค้าระบบโพสต์เพดด้วยการเจาะเข้าหาลูกค้าดีแทคโดยตรงไม่ว่าจะเป็นการใช้ไดเร็กต์ เมล์หรือส่งจดหมาย

เขาย้ำว่าการตอบโต้กลับของดีแทคจะใช้วิธีแบบกองโจร รวดเร็ว แม่นยำและคาดไม่ถึง เพราะที่ผ่านมาถึงเอไอเอสจะลอกเลียนโปรแกรมการตลาด ต่างๆโดยเฉพาะสวัสดี ที่มุ่งเจาะกลุ่มลูกค้าระดับรากหญ้าที่มีการใช้งานน้อย โดยอ้างข้อมูลจากบริษัทหลักทรัพย์บัวหลวงว่าเอไอเอสพูดกับนักวิเคราะห์ก่อนหน้าที่จะเปิดตัวโปรแกรมสวัสดีวันเดียวว่าจะเข้าสู่ตลาดที่ถูกครอบครองโดยดีแทค ซึ่งที่ผ่านมาเอไอเอสไม่เคยกล่าวออกจากปากชัดเจนเหมือนครั้งนี้

เขาเชื่อว่าสวัสดี ลอกเลียนแบบเบบี้ซิมของดีแทค และสวัสดีจะก่อให้เกิดสงครามราคาอีกครั้ง ซึ่งถือว่าเอไอเอสได้เปรียบกว่าโอเปอเรเตอร์รายอื่นหลายๆด้านไม่ว่าจะเป็นฐานลูกค้าหรือต้นทุนค่าใช้จ่าย

"ไม่เข้าใจว่าทำไมเอไอเอสต้องเล่นสงครามราคา ในฐานะผู้นำตลาด แต่เรื่องพวกนี้ผมโอเค เพราะเป็นเรื่องการแข่งขันในตลาด" การตอบโต้ของดีแทคจะโจมตีในจุดอ่อนของเอไอเอส และยึดในแนวทางดีแทคไม่ว่าจะเป็นเรื่องการคิดค่าใช้บริการเป็นวินาทีซึ่งถูกกว่าที่เอไอเอสคิดเป็นนาทีถึง 25%, การคิดค่าบริการอัตราเดียวทั่วไทย, การปลดล็อกรหัสประจำเครื่องและปลดล็อกซิมการ์ด ซึ่งทำให้ราคาโทรศัพท์มือถือลดลงกว่า 30%, การจ่ายชดเชยให้ลูกค้ากรณีสายหลุด (Call Compensation), การคิดค้นการคิดค่าบริการแบบใหม่ๆ ทำให้ลูกค้าใช้ได้ถูกลงกว่า 50% ในบางช่วงเวลา และที่สำคัญดีแทคสนับสนุนนโยบาย Number of Portability หรือเบอร์เดียวติดตัว เพื่อให้ลูกค้าสามารถย้ายข้ามระบบโดยไม่ต้องกังวลเรื่องเลขหมาย โทรศัพท์มือถือ

นายวิชัยกล่าวย้ำว่าทุกวันนี้สิ่งที่ดีแทคเสียเปรียบเอไอเอสก็ยังคงอยู่ไม่ได้ไปไหน ข้อเสียเปรียบ จากฐานลูกค้า 7 ล้านรายก็เท่ากับเสียเปรียบ 7 พันล้านบาท ซึ่งทำให้เกิดความไม่เสมอภาค และการแข่งขันได้เลยขอบเขตของการรักษาความเป็นสุภาพบุรุษไปแล้ว ดีแทครู้สึกรุนแรงกับการกระทบกระเทือนครั้งนี้ ต้องทำอะไรก่อนที่จะเลยเถิดมากกว่านี้ ซึ่งการซื้อดีลเลอร์ของดีแทค 1 รายก็ถือว่ามากแล้ว แต่นี่นับสิบราย

"ยิ่งดีแทคประสบความสำเร็จเท่าไหร่ เอไอเอสยิ่งจะใช้กลยุทธ์ที่สกปรกมากขึ้นในการแข่งขันกับเรา ซึ่งการตอบโต้ของดีแทคจะมีเรื่องสงครามราคาแน่นอน" นายซิคเว่กล่าว

เอไอเอสโต้ใช้ Power of Consumer

นายฐิติพงศ์ เขียวไพศาล ผู้อำนวยการสำนักบริหารการตลาด เอไอเอส กล่าวว่าเอไอเอสยอมรับว่ามีการใช้ Power จริง แต่เป็น Power of Consumer หมายถึงถ้าเอไอเอสมีลูกค้าจำนวนมาก ใครๆก็อยากมาทำธุรกิจด้วย

"ในฐานะผู้นำตลาด เวลาไปเจรจาธุรกิจ ถ้าเอไอเอสไม่ได้เปรียบคนอื่น ผมก็เสร็จ ถามว่าดีลเลอร์อยากขายใคร ดีลเลอร์ก็ต้องอยากขายเอไอเอส เพราะขายได้มากกว่า เป็นเรื่องปกติในการทำธุรกิจ รายใหญ่ในตลาดก็มีความได้เปรียบตรงนี้ ที่ผ่านมาเอไอเอสดูแลสายสัมพันธ์องค์รวมของธุรกิจทั้งซัปพลายเออร์ Business Partner ช่องทางจำหน่ายไปถึงลูกค้า"

ส่วนกรณีการช่วงชิงลูกค้าระบบโพสต์เพดของคู่แข่งนั้น ตลาดที่จะทำคือตลาดองค์กรหรือคอร์ปอเรต ซึ่งเป็นเรื่องปกติที่เอไอเอสต้องเข้าไปชิงลูกค้าในส่วนนี้หรือดีแทคก็ต้องมาแย่งลูกค้าเอไอเอสเช่นกัน แต่ถ้าดีแทคไม่ทำแสดงว่าผู้บริหารที่รับผิดชอบมีปัญหาต้องปรับโครงสร้างใหม่หรือไม่ก็ควรไล่ออกทั้งทีม

"เป็นเรื่องปกติที่ต้องทำอย่างนี้กับลูกค้าองค์กร ซึ่งเอไอเอสก็ทำ แต่สำหรับลูกค้าทั่วไป ผมไม่รู้จะไปตามที่ไหนมาเหมือนกัน" การออกโปรแกรมสวัสดี ในช่วงแค่ 7 วันที่ผ่านมามีผู้ใช้บริการมากถึง 2.2 แสนราย ซึ่งอาจเป็น เหตุผลอีกประการหนึ่งที่ดีแทคออกมาปกป้องตลาดระดับรากหญ้าการใช้งานน้อยที่ถือว่าดีแทคเป็นคนบุกเบิกก่อน แต่อย่างไรก็ตาม เอไอเอสไม่ถือว่ากลยุทธ์นี้เป็นการเล่นสงครามราคา แต่เรียกว่าเป็น การเล่นกับความต้องการของลูกค้าที่หลากหลาย และความเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคที่ลึกซึ้งกว่า

"ผมว่าทีมการตลาดดีแทคน่าจะออกมาพูดว่าตลาดในส่วนนี้ต้องการส่วนแบ่งมากน้อยแค่ไหน มากกว่าบอกว่าเอไอเอสเลียนแบบแพกเกจ ซึ่งผมไม่คิดว่าเราเลียนแบบใคร แต่เป็นการมองตลาดและลูกค้า ด้วยความเข้าใจที่แตกต่างกัน"