ปฏิวัติการขายสู่ Solution Selling

Solution คือคำตอบสำหรับการแก้ไขปัญหาที่ผู้ซื้อมีอยู่ในองค์กรของตน ส่วน Solution Selling คือกระบวนการขายที่จะมีการติดต่อกับผู้ซื้อโดยตรง โดยที่ผู้ซื้อจะคาดหวังว่า ผู้ขายสามารถเข้าใจและวินิจฉัยรวมทั้งระบุปัญหาของผู้ซื้อได้ รวมทั้งสามารถเสนอ "คำตอบ" หรือ solution ที่จะช่วยแก้ไขปัญหาดังกล่าวของลูกค้าได้

องค์ประกอบของ Solution Selling

กระบวนการขายแบบ Solution Selling มีองค์ประกอบดังนี้

- ปรัชญาของ Solution Selling ลูกค้าคือศูนย์กลาง คุณจะทำทุกอย่างบนพื้นฐานที่ว่า สิ่งนั้นจะสามารถช่วยให้ลูกค้าแก้ไขปัญหาธุรกิจที่เขาเผชิญอยู่ได้ และได้ผลลัพธ์ในทางบวกที่สามารถวัดผลสำเร็จได้

- Solution Selling มีขั้นตอนที่ชัดเจน สามารถทำให้ลูกค้าเห็นได้อย่างชัดเจนว่า เขาจะเดินทางจากจุดที่ยืนอยู่ในปัจจุบัน ไปสู่จุดที่ต้องการในอนาคตได้อย่างไร ด้วยการทำตามขั้นตอนต่างๆในกระบวนการขายแบบนี้ ตั้งแต่การวางแผนก่อนการพบลูกค้า การวินิจฉัยและระบุปัญหา การกำหนดเป้าหมายที่ต้องการ ไปจนถึงการติดตามผลหลังการขาย

- Solution Selling เป็นระบบที่ประกอบด้วยเครื่องมือและเทคนิครวมทั้งขั้นตอนต่างๆ ที่ชัดเจน ที่ช่วยให้พนักงานขายและทีมขายสามารถปิดการขายได้อย่างรวดเร็ว

- Solution Selling เป็นระบบการบริหารการขาย โดยทำให้ผู้บริหารสามารถวิเคราะห์ปัญหา ประเมินโอกาส และฝึกทักษะ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขาย ซึ่งจะส่งผลให้บริษัทมีวัฒนธรรมการขายที่มีประสิทธิภาพสูง

Keith Eades ผู้แต่งอธิบายว่า ผู้ซื้อสมัยนี้ต้องการผู้ขายที่มีความเข้าใจสถานการณ์ของพวกเขาได้ดี และมีความรู้เพียงพอเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาต่างๆ ที่จำเป็นสำหรับแก้ไขปัญหาของพวกเขา พูดง่ายๆ ก็คือ ผู้ซื้อไม่ต้องการเพียงคนขาย แต่ต้องการที่ปรึกษาที่สามารถแก้ไขสถานการณ์ของพวกเขาได้

หลักการของ Solution Selling

Solution Selling มีพื้นฐานอยู่บนหลักการต่อไปนี้

- ถ้าองค์กรไม่เจ็บป่วย ก็ไม่ต้องเปลี่ยนแปลง ความเจ็บป่วยขององค์กรคือปัญหา องค์กรจะต้องยอมรับว่ากำลังเจ็บป่วยเสียก่อน พวกเขาจึงจะยอมรับว่าต้องการการแก้ไข

- ความเจ็บป่วยนั้นแพร่ไปทั่วองค์กร ผู้ขายจะต้องชี้ให้ เห็นว่า ปัญหาของคนคนหนึ่งเชื่อมโยงไปถึงคนอื่นๆ ในองค์กรอย่างไร

- วินิจฉัยโรคก่อนสั่งยา คุณจะต้องเข้าใจปัญหาของลูกค้าให้ดีเสียก่อน จึงจะเสนอคำตอบได้

- ความต้องการของผู้ซื้อมี 3 ระดับคือ การระบุความเจ็บป่วยที่ซ่อนเร้นอยู่ ความเจ็บป่วยที่ยอมรับแล้ว และเป้าหมายของการแก้ไขปัญหา

- โอกาสทองในการขาย มีผู้ซื้อเพียง 5-10% เท่านั้นที่จะแสดงความต้องการซื้อชัดเจน แต่ผู้ซื้อที่เหลือส่วนใหญ่ ไม่รู้ว่าองค์กรของตนมีความเจ็บป่วยที่ซ่อนเร้นอยู่ และผู้ซื้อกลุ่มนี้เองคือโอกาสทองในการขายของคุณ

- ค้นพบปัญหาก่อน เพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย คุณจะต้องค้นพบความเจ็บป่วยที่ซ่อนเร้นอยู่ให้ได้ก่อนลูกค้า แล้วชี้ให้ลูกค้าเห็นและยอมรับ

- คุณไม่สามารถขายให้แก่คนที่ไม่สามารถซื้อได้ ติดต่อกับผู้ที่มีตำแหน่งสูงสุดเท่าที่คุณจะทำได้

- ปัญหาของลูกค้าเปลี่ยนไปตามกาลเวลา คุณจะต้องวิเคราะห์ให้ดีว่าขณะนี้ปัญหาของลูกค้าอยู่ที่ใด และปรับวิธีการขายของคุณให้ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าให้ความสำคัญ

- ความเจ็บป่วย X ผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อ X เป้าหมายในการแก้ปัญหา X วิธีแก้ปัญหา X การควบคุม = Solution Selling องค์ประกอบทั้งหมดในสูตรนี้ประกอบขึ้นเป็นกระบวนการขายแบบ Solution Selling