เคล็ดลับการขาย

หนังสือเล่มนี้รวบรวมเคล็ดลับและกลเม็ดในการขาย จากประสบการณ์กว่า 25 ปีของ James Obermayer ซึ่งเป็นทั้งที่ปรึกษาและนักฝึกอบรมการขายและการตลาด ซึ่งจะช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถจูงใจพนักงานขายให้ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เวลาที่ควรหยุด "ขาย"

Obermayer ให้ความรู้ด้านการขายและการตลาดอย่างครบถ้วน ตั้งแต่การโฆษณาประชาสัมพันธ์ ไปจนถึงภาวะผู้นำ การแสดงสินค้า และการฝึกอบรม และให้ความสำคัญกับการฝึกอบรมค่อนข้างมาก โดยเขาชี้ว่า

- ฝึกให้นักขายรู้ว่าเมื่อใดจึงควรหยุด 'ขาย' นักขายจำนวนนับไม่ถ้วนที่ต้องสูญเสียโอกาสในการขายไป เพียงเพราะไม่รู้ว่าเมื่อไหร่จึงควรจะหยุด 'ขาย' ซึ่งก็คือเวลาที่เขาควรหยุดพูด แล้วเริ่มรับคำสั่งซื้อ

- อย่าเข้าร่วมการฝึกอบรมการขายโดยนักขาย "มืออาชีพ" ไม่ว่าคุณจะทำอาชีพใดก็จะต้องไม่หยุดเรียนรู้และเติบโต แม้แต่คนที่คุยว่าตัวเองเป็นมืออาชีพก็ไม่ยกเว้น

- การนำเสนอสินค้าในงานแสดงสินค้าต้องมีทักษะ เพียงแต่ให้นักขายของคุณได้รับการฝึกอบรมวิธีนำเสนอสินค้าขั้นพื้นฐานเท่านั้น

นอกจากนี้ Obermayer ยังสอนวิธีที่จะช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถเพิ่มประสิทธิภาพ และเพิ่มอัตราความสำเร็จของนักขายได้ดังนี้

- ติดต่อกับลูกค้าเก่าก่อน เมื่อคุณต้องการเพิ่มยอดขายในช่วงไตรมาสที่ 4 ควรจะติดต่อกับลูกค้าเก่าก่อน เนื่องจากโดยเฉลี่ยแล้ว ประมาณ 56% ของลูกค้าเหล่านี้ยังคงอยู่ในตลาด และคุณอาจจะไม่ต้องใช้การลดราคาและกระตุ้นการขายมากนักกับลูกค้ากลุ่มนี้

- หากคุณต้องการเพิ่มยอดขายในระยะเวลาสั้น ลองใช้วิธีสร้างแรงจูงใจพนักงานขาย ซึ่งจะกระตุ้นให้พนักงานขายเข้าร่วมได้ดีกว่าการให้แข่งกันขาย และจะช่วยเพิ่มยอดขายได้ดีกว่า

- ยอดขายที่ได้กลับมาจากผลของการส่งเสริมการขาย ต้องวัดยอดขายที่ได้กลับมาเนื่องจากการส่งเสริมการขายทุกครั้ง

ขายในสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการ

Obermayer ยังให้ความสำคัญกับการบริหารการตลาด ว่าเป็นวิธีที่จะช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานได้ โดยเขาให้ข้อคิดว่า

- ประสิทธิภาพในการขาย ขึ้นอยู่กับประสิทธิภาพในการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย และงบประมาณการตลาดเป็นสำคัญ ซึ่งมีผู้จัดการน้อยคนที่เข้าใจความสัมพันธ์ของ 3 สิ่งนี้

- การเสนอขายสินค้าทางไปรษณีย์ ที่ดีที่สุดคือการเสนอข้อเสนอที่ตรงกับความต้องการและสามารถแก้ไขปัญหาของผู้รับได้