การเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในเมืองไทยประกันชีวิต นับแต่ย่างเข้าปี 2547 เป็นต้นมา เป็นการเปลี่ยนแปลงที่มีนัยสำคัญ โดยเฉพาะการเข้ารับตำแหน่งกรรมการผู้จัดการของ สาระ ล่ำซำ และการนำ Fortis มาเป็นพันธมิตร ซึ่งเป็นสัญญาณที่ชี้ชัดว่าบริษัทประกันชีวิต ที่มีอายุ 54 ปีแห่งนี้กำลังเตรียมการรุกครั้งใหญ่

"คุณสาระ ล่ำซำ อาจจะเป็นกรรมการผู้จัดการ ที่อายุน้อยที่สุดในธุรกิจประกันชีวิต" เป็นเนื้อหาที่ระบุไว้ในเอกสารแถลงข่าวที่อยู่ในเว็บไซต์ของบริษัทเมืองไทยประกันชีวิต (www. muangthai.co.th) เรื่องการแต่งตั้งสาระ ล่ำซำ ขึ้นเป็นกรรมการผู้จัดการ ต่อจากภูมิชาย ล่ำซำ ที่เลื่อนขึ้นไปดำรงตำแหน่ง ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร

ปีนี้ สาระ ล่ำซำ เพิ่งจะมีอายุ 35 ปี และมีอายุงานอยู่ในเมืองไทยประกันชีวิต 12 ปี

"เป็นกรรมการผู้จัดการที่อายุน้อยที่สุดในธุรกิจประกัน อาจจะใช่ แต่ถ้าในตำแหน่งกรรมการผู้จัดการของบริษัททั่วไปแล้ว คุณพ่อของผม (โพธิพงษ์ ล่ำซำ) ท่านเป็นกรรมการผู้จัดการบริษัทเมื่อตอนอายุ 25 ดังนั้นผมจึงขึ้นเป็นกรรมการผู้จัดการช้ากว่าท่านถึง 10 ปี" สาระพูดอย่างอารมณ์ดีกับ "ผู้จัดการ"

สาระถือเป็นทายาท "ล่ำซำ" และผู้บริหารที่มีบทบาทสูงมากในเมืองไทยประกันชีวิต ตั้งแต่ที่เขาได้เริ่มเข้ามาทำงาน ในนี้ เมื่อปี 2536

สาระคือผู้ที่มีบทบาทสำคัญในการ Re-Engineering องค์กรเมืองไทยประกันชีวิตครั้งใหญ่ ในปี 2540 รวมทั้งเป็นผู้นำนวัตกรรมใหม่ๆ โดยเฉพาะเทคโนโลยีสาระสนเทศเข้ามาใช้ในธุรกิจประกันชีวิต (รายละเอียด โปรดอ่าน "ขายประกันชีวิต ก็ต้องมีเครื่องปาล์ม" นิตยสาร "ผู้จัดการ" ฉบับเดือนกรกฎาคม 2544 หรือ www. gotomanager.com)

สาระเข้ารับตำแหน่งกรรมการผู้จัดการ ท่ามกลางปัจจัยแวดล้อมในธุรกิจ ประกันชีวิตที่ได้เปลี่ยนแปลงไปจากเดิมเป็นอย่างมาก โดยเฉพาะการเข้ามาแข่งขันของบริษัทประกันชีวิตจากต่างชาติ ทั้งที่เป็นการเข้ามาลงทุนโดยตรง และร่วมทุน กับพันธมิตรในประเทศไทย

"สภาวะแวดล้อมมันเปลี่ยนไปมากในวันนี้ ฉะนั้นเราต้องรุกมากขึ้น แต่รุกอย่างไร อันนี้ได้เรียนไว้กับผู้บริหารบริษัทเมืองไทยประกันชีวิตทุกท่านว่าเรารุกโดย ที่เราก็ต้องรู้ทิศทางของเรา ว่าเราจะไปไหน และที่สำคัญก็คือเราต้องดำรงไว้ในเรื่องของ ความมั่นคง" สาระเน้นย้ำถึงสิ่งที่ผู้บริหาร เมืองไทยประกันชีวิตทุกคนยึดมั่นต่อเนื่องกันตลอดมา คือเรื่องความแข็งแกร่ง มั่นคง และยั่งยืนของบริษัท ที่เมื่อตกมาถึงยุคของเขา นโยบายนี้ก็ยังไม่เปลี่ยน

การเข้ารับตำแหน่งของสาระ เกิดขึ้นพร้อมกับการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในบริษัทเมืองไทยประกันชีวิตอีก 2 ประการด้วยกัน

ประการแรก ตั้งแต่ช่วงต้นปีที่ผ่านมา เมืองไทยประกันชีวิตได้มีการปรับโครงสร้างองค์กรครั้งใหญ่อีกครั้ง หลังจาก ที่เคยปรับมาแล้วในช่วงการ Re-Engineering ในปี 2540 โดยวัตถุประสงค์ของการปรับโครงสร้างครั้งนี้ ได้เน้นที่การกระจายอำนาจการตัดสินใจ (Decentralize) ลงไป สู่ผู้บริหารระดับล่างมากขึ้น

"เราต้อง decentralize ไม่งั้นรุกไม่ได้ ถ้ายังเป็นระบบหลงจู๊ นั่งชี้นิ้วบอกบุกๆๆๆ คนเดียว ไม่มีทางสู้เขาได้"

(รายละเอียดของโครงสร้างใหม่โปรดอ่านล้อมกรอบ "จาก Functional สู่ Matrix")

ประการที่ 2 เมืองไทยประกันชีวิตได้ดึง Fortis ซึ่งเป็นบริษัทการเงินระดับนำในยุโรปเข้ามาเป็นพันธมิตร โดยให้ร่วม ถือหุ้นในบริษัทเมืองไทยประกันชีวิต และเมืองไทยประกันภัยในสัดส่วน 25% ของทุนจดทะเบียน โดยได้มีการเซ็นสัญญาร่วม เป็นพันธมิตรระหว่างกันขึ้นเมื่อวันที่ 11 มีนาคมที่ผ่านมา

การเข้ามาของ Fortis ถือเป็นความเคลื่อนไหวทางยุทธศาสตร์ครั้งสำคัญของเมืองไทยประกันชีวิต เพื่อรับมือกับการแข่ง ขันจากบริษัทประกันข้ามชาติโดยเฉพาะ

รวมทั้งยังเป็นความเคลื่อนไหวทางยุทธศาสตร์ครั้งสำคัญอีกครั้งของกลุ่มล่ำซำ ในการอาศัยความรู้ และเทคโนโลยีของชาว ตะวันตก เพื่อนำมาต่อสู้กับชาวตะวันตกด้วยกันเอง (รายละเอียดโปรดอ่าน "ความคิดแห่งศตวรรษ ศึกษาฝรั่งเพื่อสู้ฝรั่ง" และ "ล่ำซำกับฝรั่ง ใน 1 ศตวรรษ" นิตยสาร "ผู้จัดการ" ฉบับเดือนกุมภาพันธ์ 2543 หรือ www.gotomanager.com)

ความจำเป็นในการหาพันธมิตรจากต่างชาติของเมืองไทยประกันชีวิต มิใช่ เป็นแนวคิดที่เพิ่งเกิดขึ้นเมื่อไม่นานนี้ แต่เป็นแนวคิดที่มีมาแล้วประมาณ 5-6 ปี หลังประเทศไทยเพิ่งประสบปัญหาวิกฤติค่าเงิน บาทใหม่ๆ

แม้ว่าขณะนั้นธุรกิจประกันชีวิตในประเทศไทย จะได้รับผลกระทบจากวิกฤติ ดังกล่าวน้อยมาก เมื่อเทียบกับธุรกิจธนาคารพาณิชย์ แต่วิกฤติดังกล่าวกลับเป็นตัวจุดประกายให้ปัจจัยแวดล้อมของธุรกิจมีการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญ นั่นคือการเปิดทางให้บริษัทประกันต่างชาติสามารถเข้ามาแข่งขันในตลาดได้ง่ายขึ้น

"ถ้า environment ข้างนอกมีการเปลี่ยนแปลงไป อาจจะมีผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ไม่เคยขายในประเทศไทยมาก่อน ซึ่งไม่ใช่แค่การออกแบบ แต่เป็นเรื่องของระบบการบริหาร การจัดการต่างๆ หรืออาจจะมีวิธีการบริหารงานด้านการขายใหม่ๆออกมา เพราะการแข่งขันมันจะเปิดเป็นเสรี ถ้าเกิดว่าอีกหน่อยกลายเป็นเสรี 100% ไม่ว่าคุณจะอยู่ที่ไหน คุณอยู่อเมริกา คุณก็มาแข่งที่นี่ได้ ซึ่งเราต้องยอมรับว่าประเทศ อย่างอเมริกา ยุโรป เขานำหน้าในเรื่องของ การเงิน เรื่องของการประกันไปก่อนเราเยอะ เพราะฉะนั้นเราต้องมี partner วัตถุประสงค์ของเมืองไทยประกันชีวิตคือต้องมี partner ที่สามารถจะมาช่วยปรับปรุงจุดนี้ได้"

ผู้ที่เป็นแกนนำในการเจรจากับ Fortis ก็คือ สาระ ล่ำซำ "ช่วงนั้นคุณโพธิพงษ์ ท่านตั้งเป็น working group ช่วยกันดูเรื่องการหา partner โดยที่มีผมเป็น lead ก็ดูจากหลายกลุ่ม แต่ Fortis นี่ผมเคยไปเจอกับเขามาเมื่อประมาณ 4 ปีที่แล้ว ตอนนั้นผมไปที่เบลเยียม แล้วก็ไปทั้งที่ฮอลแลนด์ด้วย ก็ไปดู operation ของเขา ในเรื่องของแบงก์ แล้วก็ไปดูในเรื่องของตัวแทน ก็ค่อนข้างที่จะพอใจ"

ว่าไปแล้ว ช่วงเวลาเมื่อ 5-6 ปีก่อน ที่สาระต้องเดินทางไปยังต่างประเทศเพื่อเสาะหาพันธมิตร ก็เป็นระยะเวลาไล่เลี่ยกัน กับที่บัณฑูร ล่ำซำ กรรมการผู้จัดการ ธนาคารกสิกรไทย จำเป็นต้องออกเดินสาย เพื่อชี้แจงข้อมูลให้กับนักลงทุนต่างประเทศ ถึงทิศทางในอนาคตของธนาคาร

ทั้งบัณฑูร และสาระ มีแนวคิดที่เหมือนกันประการหนึ่ง คือทั้งคู่มองว่าธุรกิจสถาบันการเงิน ไม่ว่าจะเป็นธนาคารพาณิชย์ หรือบริษัทประกันชีวิต คือธุรกิจบริการ ซึ่งหัวใจของธุรกิจนี้ ขึ้นอยู่กับความต้องการ และความพึงพอใจของลูกค้า เป็นหลัก

การ Re-Engineering ในองค์กรของทั้งธนาคารกสิกรไทย และเมืองไทยประกันชีวิต ก็มีวัตถุประสงค์หลักเพื่อการนี้ และเขาทั้งคู่ ก็คือผู้ที่มีบทบาทสำคัญในการ Re-Engineering องค์กรแต่ละแห่งที่ตนเองรับผิดชอบ

การออกไปพบปะกับตัวแทนสถาบัน การเงินในต่างประเทศ น่าจะทำให้ทั้งคู่ตกผลึกในแนวคิดที่เหมือนกันอีกประการหนึ่ง นั่นก็คือทิศทางของธุรกิจสถาบันการเงิน นับจากย่างเข้าทศวรรษ 2540 เป็น ต้นมา พรมแดนของแต่ละธุรกิจได้แคบลงไปทุกที และสินค้าซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ทาง การเงิน ที่แต่ละองค์กรต่างสร้างสรรค์กันขึ้น ก็เริ่มมีความเชื่อมโยง และคาบเกี่ยวซึ่งกันและกันมากขึ้น

ดังนั้นในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา เมืองไทยประกันชีวิต จึงได้จับมือเป็นพันธมิตรกับธนาคารกสิกรไทยทำธุรกิจ Bancassurance โดยให้ธนาคารกสิกรไทย เป็นตัวแทนขายประกันชีวิตผ่านสาขาของธนาคาร ขณะเดียวกัน ตัวแทนขายประกัน ของเมืองไทยประกันชีวิต ก็ได้เป็นตัวแทนขายบัตรเครดิตให้กับธนาคารกสิกรไทย รวมทั้งยังเป็นตัวแทนขายหน่วยลงทุนให้กับบริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุนกสิกรไทย

ซึ่งถือเป็นปรากฏการณ์ใหม่ในแวดวงสถาบันการเงินของไทย ที่เมื่อ 10 ปีก่อนคงไม่มีใครคาดคิดว่าจะเกิดขึ้น

และเป็นปรากฏการณ์ที่เกิดขึ้นก่อนที่คำว่า Universal Banking จะเป็นคำพูดที่ฮิตติดปากผู้บริหารสถาบันการเงินไทย เหมือนที่เป็นอยู่ในขณะนี้ (รายละเอียด โปรดอ่านล้อมกรอบ "Universal Agent")

ส่วน Fortis คือคำตอบสำหรับโจทย์ที่สาระกำลังต้องการ สำหรับการวางรากฐานในอนาคตให้กับเมืองไทยประกันชีวิต

"โจทย์ของเราก็คือ จะอย่างไรก็ตาม กลุ่มล่ำซำก็ยัง involve อยู่ในธุรกิจนี้ แต่เราต้องการเรื่องนี้ อย่างเรื่อง bancas-surance ซึ่งมันกำลังจะมาแรงมากในอนาคต วันนี้ก็เริ่มแรงแล้วก็ไปตรงกับโจทย์ เพราะว่า Fortis นั้นรายได้ครึ่งหนึ่งมาจากการขายผ่านแบงก์ คือแบงก์ bancas-surance อีกครึ่งหนึ่งมาจากการขายผ่านตัวแทน"

ก่อนหน้าการเข้ามาของ Fortis ผลงานการขายประกันชีวิตโดยผ่านสาขาของธนาคารกสิกรไทย มีสัดส่วนเบี้ยรับประมาณ 7% ของเบี้ยรับรวม การเข้ามามีบทบาทในการพัฒนาธุรกิจ Bancassurance ของ Fortis ทำให้เมืองไทยประกันชีวิตสามารถคาดหวังได้ว่า จะเพิ่มสัดส่วนเบี้ยรับจากช่องทางนี้มากขึ้นได้อีกในอนาคต

"เชื่อว่าด้วยศักยภาพของธนาคารกสิกรไทย และรวมทั้งกลุ่มเมืองไทยประกันชีวิต บวก Fortis ผมคิดว่าเราจะวิ่งได้ชนิดที่ไปได้เร็ว"

เมื่อวันที่ 19 เมษายนที่ผ่านมา ตัวแทนซึ่งเป็นชาวต่างประเทศจาก Fortis จำนวน 3 คน ได้เริ่มเข้ามานั่งทำงานประจำในเมืองไทยประกันชีวิต

ตัวแทนทั้ง 3 ประกอบด้วย Ian James Woodward เข้ามาในตำแหน่งรองกรรมการผู้จัดการอาวุโส ดูแลงานด้าน Bancassurance โดยเฉพาะ Arthur Onne Reitsma ในตำแหน่งผู้บริหารสายงาน รับผิดชอบฝ่ายการตลาดสถาบันการเงิน (Bancassurance) และ Jeffrey Tan Kai Lee ในตำแหน่งผู้บริหารสายงานรับผิดชอบ ฝ่ายการเงิน ฝ่ายบัญชี และฝ่ายลงทุน

ทั้ง 3 คน ขึ้นตรงและรายงาน ตรงกับสาระ ในฐานะที่เป็น President

ส่วนความร่วมมือที่เป็นรูปธรรม ระหว่าง Fortis และเมืองไทยประกันชีวิต คาดว่าจะเริ่มปรากฏออกมาให้เห็นในช่วงกลางปี

ตามเป้าหมายที่สาระตั้งใจไว้ ในปี 2550 หรือหลังจาก 3 ปีแรกภายใต้การบริหารงานของเขา ที่มี Fortis เป็นพันธมิตร เมืองไทยประกันชีวิตจะต้องมีฐานะการเงินที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น

เขาได้ตั้งเป้าหมายเบี้ยประกันรับรวมไว้ที่ 15,000 ล้านบาท จากปัจจุบันที่อยู่ประมาณ 7,000 ล้านบาท และสัดส่วนเงินกองทุน ต่อเงินสำรองประกันภัย (Surplus to Reserves) จะเพิ่มเป็น 24% จากปัจจุบันอยู่ที่ 21% ซึ่งก็ยังสูงกว่าข้อกำหนดขั้นต่ำที่พระราช บัญญัติประกันชีวิต กำหนดไว้ที่ 2% ถึง 10 เท่าด้วยกัน

เมืองไทยประกันชีวิตในยุคของสาระ ล่ำซำ ถือได้ว่ามีความเคลื่อนไหว ที่น่าสนใจไม่น้อยเลยทีเดียว