แผนแม่บทฯ จุดเปลี่ยนธุรกิจธนาคารพาณิชย์ไทยรุกสินเชื่อรายย่อยเพิ่ม อีกทั้งลูกค้ารายใหญ่หันไประดมทุนในตลาดหลักทรัพย์แทน แบงก์กสิกรชี้สัดส่วนรายย่อยสูงถึง 55% โดยเฉพาะกลุ่ม Middle Income เป็นตลาดที่น่าจับตามองมากที่สุด จุดได้เปรียบของแบงก์อยู่ที่เครือข่ายสาขาแต่โครงสร้างที่ใหญ่โตทำให้ขยับตัวช้า ส่วนนอนแบงก์รุกตลาดได้เร็วกว่า นายแบงก์ต่างชาติแนะเพิ่มประสิทธิภาพแข่งขันรีเทลแบงก์กิ้งต้องหลากหลาย โดนใจและใช้เทคโนโลยี

เมื่อวันที่ 6 มกราคม 2547 ที่ผ่านมา ธนาคารแห่งประเทศไทย หรือ ธปท. ได้ประกาศใช้แผนแม่บทพัฒนาระบบสถาบันการเงิน หรือ Financial Master Plan อย่างเป็นทางการ ธนาคารพาณิชย์แต่ละแห่งต่างเตรียมปรับรูปแบบการดำเนินธุรกิจให้สอดคล้องกับแผนแม่บทนี้ อีกทั้งเพื่อเตรียมรับมือกับการเปิดเสรีทางการเงินที่จะทำให้ธนาคารจากต่างชาติเข้ามาแข่งขันได้อย่างเสรี

ธนาคารพาณิชย์ของไทยแต่ละแห่งจึงมีแนวทางในการปรับรูปแบบเพื่อรับมือกับการแข่งขันที่จะเกิดขึ้น โดยส่วนใหญ่วางตำแหน่งเป็นธนาคารพาณิชย์ที่ให้บริการเต็มรูปแบบ (Full-Service Bank) คือสามารถให้บริการทางการเงินได้อย่างครบวงจร จึงต้องมีการควบรวมกิจการกับบริษัทเงินทุน บริษัทหลักทรัพย์ บริษัทเครดิตฟองซิเอร์หรือตั้งบริษัทในเครือขึ้นมาเพื่อให้สามารถเสนอบริการและผลิตภัณฑ์ได้อย่างครอบคลุม

ส่วนสถาบันการเงินที่ไม่ต้องการควบรวมกิจการกับสถาบันการเงินอื่น ก็ต้องยกฐานะขึ้นเป็นธนาคารที่ให้บริการเฉพาะด้าน( Nich Bank) โดยเน้นการให้บริการเป็นธนาคารพาณิชย์เพื่อรายย่อย (Retail Bank) มีเป้าหมายในการดำเนินธุรกิจปล่อยสินเชื่อให้กับลูกค้ารายย่อย ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมภายใต้กฎเกณฑ์ที่ทาง ธปท.กำหนดไว้

แบงก์เบนเข็มจับลูกค้ารายย่อย

ผลจากการประกาศใช้แผนแม่บทฯ ฉบับนี้ ส่งผลให้การแข่งขันในธุรกิจรีเทลแบงก์กิ้งทวีความรุนแรงมากขึ้น อีกทั้งกลุ่มลูกค้ารายใหญ่ของธนาคารพาณิชย์เริ่มทำเงินให้กับแบงก์ได้น้อยลง เพราะสามารถระดมทุนจากตลาดทุนเพื่อขยายกิจการได้มากขึ้นและต้นทุนทางการเงินหรืออัตราดอกเบี้ยถูกกว่าการกู้แบงก์ ธนาคารจึงหันมาให้ความสำคัญกับลูกค้ารายย่อยมากขึ้น

ธนาคารกสิกรไทยได้เปิดเผยถึงสัดส่วนรายได้ของการปล่อยสินเชื่อให้กับลูกค้ารายย่อยว่ามีสูงถึง 55% ของยอดสินเชื่อรวมของธนาคาร โดยนายชาติชาย พยุหนาวีชัย ผู้อำนวยการฝ่ายอาวุโส ผู้บริหารฝ่ายสินเชื่อผู้บริโภค สายงานวิภัชธุรกิจ ธนาคารกสิกรไทย กล่าวว่า ธนาคารได้ให้ความสำคัญกับกลุ่มลูกค้ารายย่อยมาเป็นเวลากว่า 3 ปีแล้ว เนื่องจากมองว่าสินเชื่อรายใหญ่เริ่มมีอัตราการขยายตัวลดลงเพราะสามารถระดมทุนในตลาดทุนได้

ธนาคารกสิกรไทยแบ่งกลุ่มลูกค้ารายย่อยออกเป็น 4 กลุ่มหลัก คือ 1. กลุ่ม Mass เป็นกลุ่มที่มีรายได้ต่ำกว่า 15,000 บาทต่อเดือน 2.กลุ่มMiddle Income เป็นกลุ่มที่มีรายได้ระหว่าง 15,000 - 100,000 บาทต่อเดือน

3. กลุ่ม Plattinum คือกลุ่มลูกค้าที่มีรายได้ต่อเดือนมากกว่า 100,000 บาท และกลุ่มสุดท้ายเป็นกลุ่มของธุรกิจSMEs ทั้งนี้กลุ่มที่ทำรายได้ให้กับธนาคารมากที่สุดคือกลุ่ม Middle Income ซึ่งธนาคารพาณิชย์แต่ละแห่งต่างจับตามองตลาดกลุ่มนี้มากเป็นพิเศษ

สมรภูมิรายย่อยระอุ แบงก์-นอนแบงก์ ชิงตลาด

เมื่อ 3-4 ปีก่อนหน้านี้ ธนาคารพาณิชย์ยังไม่ค่อยให้ความสำคัญกับธุรกิจรีเทลแบงกิ้งนัก เพราะบางส่วนมองว่าเป็นการให้สินเชื่อที่ไม่มีหลักประกัน (Unsecure Loan) ซึ่งถือว่ามีความเสี่ยงจากการปล่อยสินเชื่อมาก แต่เมื่อบริษัทข้ามชาติจากแดนปลาดิบ ทั้งอิออน และอีซี่บาย เริ่มเข้ามารุกตลาดสินเชื่อบุคคลและปริมาณผู้บริโภคที่ต้องการสินเชื่อมีปริมาณที่สูงช่องว่างทางการตลาดยังเหลืออยู่มาก ธนาคารพาณิชย์ไทยจึงเริ่มหันมามองตลาดนี้มากขึ้น

จากการประมาณการตลาดสินเชื่อบุคคลเพียงตลาดเดียวนายชาติชาย มองว่ามูลค่าตลาดในปี 2547 นี้สูงถึง 100,000 ล้านบาท ขยายตัวเพิ่มขึ้นจากปีที่ผ่านมาสูงถึง 20% ผู้ประกอบการแต่ละรายจึงโฟกัสมายังตลาดนี้ แต่ด้วยขนาดที่ใหญ่โตของธนาคารพาณิชย์ทำให้ความคล่องตัวในการขายธุรกิจเป็นไปได้ยากกว่ากลุ่มผู้ประกอบการที่ไม่ธนาคารพาณิชย์ หรือ Non-bank ที่ขนาดขององค์กรเล็กคล่องตัวมากกว่า

แต่ทั้งนี้ด้วยเครือข่ายสาขาของธนาคารพาณิชย์ที่ครอบคลุมอยู่ทั่วประเทศ ระบบปฏิบัติการที่ดี จำนวนบุคคลากรที่มากกว่าทั้งปริมาณและคุณภาพ รวมถึงระบบบริหารความเสี่ยงที่มีประสิทธิภาพทำให้นอนแบงก์เสียเปรียบแบงก์พาณิชย์ในจุดนี้ หากว่าแบงก์พาณิชย์จะลงมาเล่นในตลาดนี้อย่างจริงจังและมีแนวโน้มเป็นไปได้สูงมาก เพราะทุกแบงก์ก็ประกาศตัวชัดเจนว่าจะลุยธุรกิจรีเทลแบงก์กิ้งอย่างเต็มที่

แนะทางแข่งขันเสนอบริการที่หลากหลายและโดนใจ

จากการประชุม Retail Finance Asia-Pacific 2004 ระหว่างวันที่ 17-19 มีนาคม 2547 ที่ผ่านมานั้นนายไมเคิล ลาฟเฟอร์ตี้ ประธานกลุ่มบริษัทลาฟเฟอร์ตี้ ผู้จัดงาน กล่าวถึงแนวโน้มการเติบโตของธุรกิจรีเทลไฟแนนซ์ในภูมิภาคเอเชีย-แปซิฟิกว่ามีอัตราการขยายตัวที่รวดเร็วที่สุดในโลก ส่งผลให้การแข่งขันของผู้ประกอบการทั้งที่อยู่ในท้องถิ่นและผู้ประกอบการรายใหญ่ข้ามชาติมีความดุเดือดมากขึ้น ทั้งทางด้านรีเทลแบงก์กิ้ง (Retail Banking) การให้สินเชื่อทางการเงินและบัตรเครดิต (Consumer Lending & Credit Card) และการบริหารความมั่นคงทางทรัพย์สิน (Wealth Management)

ดังนั้นธนาคารแต่ละแห่งจึงหันมาให้ความสำคัญกับลูกค้ารายย่อยมากขึ้น เพื่อเป็นช่องทางที่สำคัญในการเพิ่มรายได้ของธนาคาร ด้วยการหาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เข้ามานำเสนอต่อผู้บริโภค ทั้งการขายประกันชีวิตผ่านสาขาธนาคาร (Bancassurance) และสินเชื่อรายย่อยต่างๆ ทั้งนี้การที่ทางธนาคารแห่งประเทศไทยเข้ามาควบคุมดูแลการประกอบธุรกิจรีเทลแบงกิ้งนั้นนับว่าเป็นผลดีเพื่อป้องกันความเสี่ยงจากการปล่อยสินเชื่อประเภทนี้เนื่องจากเป็นสินเชื่อประเภทที่ไม่มีหลักประกัน

รวมถึงผู้บริหารธนาคารระดับโลกหลายรายได้เสนอแนะสิ่งที่สำคัญในการทำธุรกิจรีเทลแบงกิ้ง คือการนำเทคโนโลยีมาใช้เพื่อเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า เนื่องจากเป็นช่องทางที่ผู้บริโภคในปัจจุบันสามารถเข้าถึงได้ง่ายและสะดวก อีกทั้งยังเป็นการเพิ่มช่องทางการขายผลิตภัณฑ์ของธนาคาร อย่างไรก็ตามผลิตภัณฑ์ที่ออกมานั้นจะต้องไม่มีความซับซ้อน เข้าถึงได้ง่าย และตรงกับกลุ่มเป้าหมาย และต้องมีความแตกต่างหลากหลายเพื่อประสิทธิภาพในการแข่งขันด้วย