ปี 2547 ปีทองของธุรกิจรายย่อย แบงก์เดินเครื่องหารายได้จากกลุ่มลูกค้ารายย่อยต่อเนื่อง กสิกรไทย จัดทัพบุกรายย่อยโยก "กฤษฎา ล่ำซำ" เข้าดูการตลาดคิดผลิต-ภัณฑ์ใหม่ๆตรงกลุ่มเป้าหมายส่งผ่านสาขาเป็นช่องทางการขาย ไทยพาณิชย์ประกาศเป็นผู้นำรายย่อยหลังดึง "กรรณิกา ชลิตอาภรณ์" มือหนึ่ง การตลาดเข้าเสริมทีมเมื่อปีที่ผ่านมา กรุงเทพ-กรุงศรีอยุธยาพร้อมสร้างสีสันต่อเนื่อง

ธุรกิจรายย่อย ถือเป็นธุรกิจทองของการดำเนินธุรกิจในช่วงหลังวิกฤตเศรษฐกิจ ทั้งสถา-บันการเงิน หรือ NONBANK ได้มองถึงช่องทาง การหารายได้จากกลุ่มลูกค้าดังกล่าว เนื่องจากการหารายได้จากกลุ่มลูกค้ารายใหญ่มีแนวโน้มที่ลดลง อีกทั้งลูกค้ารายใหญ่มีทางเลือกมากขึ้นในการใช้บริการ

ประกอบกับนโยบายของรัฐบาลที่ต้องการให้ประชาชนมีการใช้จ่ายมากขึ้น เพื่อกระตุ้นให้เศรษฐกิจขยายตัวต่อเนื่อง ดังนั้น สถาบันการเงินโดยเฉพาะธนาคารพาณิชย์ขนาดใหญ่จึงวางเป้าหมายของการหารายได้ในปี2547 ไว้ที่รายย่อย

ธนาคารพาณิชย์ทุกแห่งประกาศยุทธศาสตร์การดำเนินธุรกิจทั้งหมดมุ่งเน้นมาที่กลุ่มรายย่อย ดังนั้นจึงหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะต้องเกิดการแข่งขัน ยิ่งมีการแข่งขันมากขึ้นเท่าใด ผล ประโยชน์ต่างก็ตกมาอยู่ที่ผู้บริโภคหรือลูกค้าของธนาคารนั่นเอง

ทั้งนี้ ธนาคารพาณิชย์แต่ละแห่ง คาดหวังกับการหารายได้ของสินเชื่อที่อยู่อาศัย สินเชื่อบุคคล บัตรเครดิต รวมทั้งผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับการ ให้บริการเกี่ยวกับรายย่อย เช่น เงินฝาก เอทีเอ็ม ซึ่งทั้งหมดนี้ล้วนแต่เป็นการสร้างรายได้ให้กับธนาคารพาณิชย์ทั้งในรูปของรายได้อัตราดอกเบี้ยและรายได้จากค่าธรรมเนียม

แบงก์กสิกรไทยปรับทัพบุกรายย่อย

ธนาคารกสิกรไทย มีการปรับเปลี่ยนผู้บริหารและทีมงานเข้ามาเสริม เพื่อให้การดำเนิน ธุรกิจมีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น รวมทั้งสรรหาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ตรงกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด โดยทีมผู้บริหารสายงานรายย่อยยังคงให้นายเดวิท เฮนเดร็ก รอง กรรมการผู้จัดการ ที่รับผิดชอบสายงานด้านราย ย่อย การตลาด สาขา เป็นผู้บริหารรายย่อยมือหนึ่ง ได้ประสบการณ์จากซิตี้แบงก์ เป็นสถาบันชั้นหนึ่งในด้านของรายย่อยและการตลาด

ขณะเดียวกันได้เสริมทัพด้วยการโยกนายกฤษฎา ล่ำซำ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการเข้ามาดูแล ด้านการตลาด นับว่าเป็นคนรุ่นใหม่คาดหวังว่าจะคิดผลิตภัณฑ์ของธนาคารให้ตรงกลุ่มมากที่สุด และส่งให้กับนายธงชัย เจริญสิทธิ์ ผู้ช่วยกรรม- การผู้จัดการเชื่อมโยงเครือข่ายสาขาทั่วประเทศจำนวน 496 สาขาเพื่อเป็นจุดขาย รวมทั้งยังมีช่อง ทางการขายด้านอิเล็กทรอนิกส์อีกทางหนึ่งด้วย

นายธงชัย เจริญสิทธิ์ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ ธนาคารกสิกรไทย กล่าวว่า การโยกคุณ กฤษฎาเข้ามาเสริมธุรกิจรายย่อยเพื่อให้ดูด้านการตลาด ซึ่งจากเดิมที่คุณเดวิทได้รับผิดชอบอยู่ โดยมองว่าธุรกิจรายย่อยในปีนี้จะมีการแข่งขันที่สูง นอกจากนี้ด้าน BADBANK ที่คุณกฤษฎา รับผิดชอบอยู่ได้ลดลงมากแล้ว จึงหันเข้ามาดำเนินธุรกิจตามปกติอย่างเต็มที่

"แบงก์ต้องปรับตัวให้แข่งขันรวมทั้งการเป็น ผู้นำทางด้านผลิตภัณฑ์และการบริการ ที่จะใช้สาขาเครื่องมืออิเล็กทรอนิกส์ เป็นช่องทางการขาย และภาระหนี้เสียของแบงก์ได้เริ่มกลับเข้าสู่ภาวะปกติ จึงเข้ามาเน้นลุยหารายได้มากยิ่งขึ้น ซึ่งกลุ่มลูกค้ารายย่อยจะเป็นกลุ่มที่สร้างรายได้ทั้งดอกเบี้ยและค่าธรรมเนียมได้มากที่สุด"

ไทยพาณิชย์ขอเป็นผู้นำตลาดรายย่อย

ในช่วงที่ผ่านมา ธนาคารไทยพาณิชย์มีการ ปรับเปลี่ยนโครงสร้างองค์กรรวมถึงผู้บริหาร โดย ดึงมือหนึ่งทางด้านการตลาดเป็นที่ยอมรับในวง การว่า เป็นนักการตลาดที่เก่งคนหนึ่ง คือ นางกรรณิกา ชลิตอาภรณ์ อดีตรองประธานและกรรมการอำนวยการ ฝ่ายผลิตภัณฑ์เครื่องใช้ส่วน บุคคล บริษัท ยูนิลีเวอร์ไทย เทรดดิ้ง จำกัด ซึ่ง เป็นผู้ผลิตสินค้าใช้ในชีวิตประจำวันของประชาชนทุกชนิด โดยดร.วิชิต สุรพงศ์ชัย ประธานกรรมการบริหาร ทาบทามด้วยตัวเอง และสายงานด้านสาขา ที่ให้นายนะเพ็งพาแสง กฤษณามระ ผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่ เป็นผู้ดูแลสายงานบริหารการขายและบริการที่มีความรู้และประสบการณ์ ด้านสาขาและด้านรายย่อยโดยตลอด

ดร.วิชิต สุรพงศ์ชัย ประธานกรรมการบริหาร เคยให้สัมภาษณ์ช่วงปลายปี 2546 ที่ผ่านมา ว่า ธนาคารมีความพร้อมในทุกๆ ด้าน ระบบเทคโนโลยี เครือข่าย รวมทั้งด้านบุคลากร ซึ่งมีความพร้อมที่จะเข้าแข่งขันกับตลาดได้อย่าง สบายโดยเฉพาะกลุ่มรายย่อยที่ขอเป็นผู้นำตลาด โดยมีฐานลูกค้ารายย่อยที่เป็นสัดส่วนหลักของธนาคาร รวมทั้งเครือข่ายสาขามากกว่า 500 แห่งทั่วประเทศ

กรุงเทพ-กรุงศรีอยุธยาพร้อมสู้เต็มที่

ด้านธนาคารกรุงศรีอยุธยา ยังคงโครงสร้าง ของผู้บริหารรายย่อยเหมือนเดิม โดยแบ่งสายงาน สาขาและการตลาดให้กับนายพงศ์พินิต เตชะคุปต์ กรรมการบริหารและผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ รับผิดชอบ ซึ่งในช่วงที่ผ่านมาได้มีการปรับรูปแบบสาขาให้ดูทันสมัย ออกผลิตภัณฑ์ ใหม่เข้าถึงกลุ่มลูกค้า และแบ่งสายงานสินเชื่อราย ย่อยให้กับนางชาลอต โทณวณิก ผู้ช่วยกรรมการ ผู้จัดการใหญ่ รับผิดชอบ

"ช่วง 2 ปีที่ผ่านมา ธนาคารกรุงศรีอยุธยาโดดเด่นมากที่สุดทั้งด้านการตลาด สาขา และผลิตภัณฑ์ ทำให้มีกลุ่มลูกค้ารายใหม่ๆ เพิ่มมาก ขึ้น ซึ่งสร้างรายได้เพิ่มขึ้นตามมาด้วย และในปีนี้ธนาคารยังคงประกาศจุดยืนเดิมที่จะมุ่งเน้นกลุ่มลูกค้ารายย่อยต่อไป เนื่องจากมีการวางระบบ เทคโนโลยีที่ทันสมัยสมบูรณ์ที่สุดสามารถสนับ สนุนให้ทำธุรกิจรายย่อยเพิ่มมากขึ้น รวมทั้งเครือข่ายสาขาที่มีอยู่ประมาณ 409 สาขา"

นางชาลอต โทณวณิก ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ กล่าวว่า ธนาคารยังคงเน้นกลุ่มลูกค้า รายย่อยอย่างต่อเนื่อง โดยยังคงให้ความสำคัญกับสินเชื่อที่อยู่อาศัย ซึ่งระบบต่างๆของธนาคารมีความพร้อมแล้ว ดังนั้น กลยุทธ์ของธนาคารจะเน้นการให้บริการมากกว่าด้านราคา เข้าหาความร่วมมือกับพันธมิตรมากยิ่งขึ้น

ส่วนสินเชื่อบุคคลตั้งเป้าเพิ่มประมาณ 50% จากปีที่ผ่านมา หรือคิดเป็นมูลค่าประมาณ 1,500 ล้านบาท ที่จะใช้ช่องทางการขายอันดับแรกคือ พันธมิตร นอกเหนือจากการเอื้อประโยชน์ของฐานลูกค้าแล้วยังมีสิทธิประโยชน์ต่างๆให้กับลูก ค้าด้วย 2. คือสาขาที่เป็นช่องทางการขายของธนาคารตามปกติอยู่แล้ว ที่พนักงานมีความสัมพันธ์กับลูกค้า และ 3.เพิ่มพนักงานขายที่ไม่ใช่พนักงาน มากยิ่งขึ้น

ด้านธนาคารกรุงเทพ เป็นธนาคารหนึ่งที่มีฐานลูกค้ารายย่อยมากกว่าลูกค้ารายใหญ่ โดยเป็นธนาคารที่เติบโตควบคู่กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ดำเนินธุรกิจการให้บริการ รวมทั้งการออกผลิต-ภัณฑ์ที่เกื้อกูลกับลูกค้าสม่ำเสมอ ซึ่งอาศัยความ สัมพันธ์ที่ยาวนาน ถือว่าเป็นกลยุทธ์ที่เข้มแข็งของ ธนาคารในการแข่งขันกับระบบได้ รวมทั้งอาศัยสาขาที่มีอยู่มากที่สุดประมาณ 623 สาขาเป็นจุดขายและบริการลูกค้า โดยให้นายเดชา ตุลานันท์ กรรมการรองผู้จัดการใหญ่ ดูสาขากรุงเทพฯและปริมณฑล, นายธรรมนูญ เลากัยกุล กรรม การรองผู้จัดการใหญ่ ดูสาขาต่างจังหวัด นางรัชนี นพเมือง ผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่ ดูลูกค้าบุคคล สิน เชื่ออุปโภคบริโภค