เมื่อเวลาของคนมีจำกัด ความเร่งรีบในชีวิตย่อมมากขึ้นตามมา สิ่งนี้เรียกได้ว่าเป็นตัวแปรหลักที่ทำให้เกิดธุรกิจอาหารและเครื่องดื่มกระป๋องแพร่สะพัดไปยังทุกหนทุกแห่งที่มีผู้คนอยู่อาศัยไม่ว่าจะเป็นในเขตเมือง ถิ่นทุรกันดารหรือที่ไหนๆ ในโลกนี้

เพราะความสะดวกของการบรรจุอาหารลงในภาชนะที่พกพาได้ ไม่ว่าจะเป็นกระป๋อง หรือขวดแก้ว ล้วนได้รับความนิยมขึ้นอย่างรวดเร็ว อย่างน้อยเหตุผลสำคัญก็เพราะอาหารเป็น 1 ในปัจจัย 4 ที่ทุกคนจะขาดเสียไม่ได้

ทำให้ธุรกิจอาหารบรรจุกระป๋องเป็นธุรกิจที่มีคนลงทุนกันค่อนข้างมาก ไม่เว้นแม้แต่นักธุรกิจในประเทศไทย ซึ่งเต็มไปด้วยวัตถุดิบด้านอาหารหลากหลายชนิด

บริษัท ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ จำกัด (มหาชน) ก็เป็นบริษัทหนึ่งที่เป็นผู้ผลิตและส่งออกผลิตภัณฑ์อาหารสำเร็จรูปบรรจุขวดและกระป๋อง มีสายผลิตภัณฑ์หลัก 3 ประเภท คือผักผลไม้ น้ำผลไม้ และเนื้อปรุงรส

ผลิตภัณฑ์ผักและผลไม้บรรจุขวดและกระป๋อง ประกอบด้วย แห้ว หน่อไม้ ข้าวโพดอ่อน ถั่วงอก เครื่องเทศ และผักผลไม้อื่นๆ โดยนำมาบรรจุขวดแก้วหรือกระป๋องขนาดต่างๆ กัน ส่วนผสมที่ใช้บรรจุรวมกับผักผลไม้มีน้ำเกลือ หรือน้ำส้มสายชู หรือน้ำเชื่อม หรือน้ำ

ส่วนผลิตภัณฑ์อีกสองสาย คือ น้ำผลไม้และเนื้อปรุงรส จะทำบรรจุกระป๋องเพียงอย่างเดียว

ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ มีขอบเขตการดำเนินงานเริ่มจากการรับซื้อวัตถุดิบจากตลาดทั้งในและนอกประเทศ นำมาผ่านกระบวนการผลิตคือการตัดแต่ง ปรุงแต่งหรือปรุงรส และฆ่าเชื้อ บรรจุลงภาชนะและหีบห่อ แล้วส่งต่อไปยังผู้สั่งซื้อในต่างประเทศภายใต้เครื่องหมายการค้าของลูกค้าผู้สั่งซื้อ

บริษัทฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ เข้าจดทะเบียนเป็นบริษัทในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยเมื่อ พ.ศ. 2536 การจัดตั้งบริษัท แนวคิดและพัฒนาการก่อนหน้านั้นมีการเปลี่ยนแปลงมามากก่อนลงตัวในวันนี้

สุภิรดา สัจจพันธุ์ ผู้จัดการฝ่ายส่งเสริมการตลาด เล่าถึงที่มาของบริษัทฯ ให้ "ผู้จัดการ" ฟังว่า

ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ จดทะเบียนตั้งเป็นบริษัทจำกัด เมื่อวันที่ 11 เมษายน 2528 ด้วยทุนจดทะเบียนเริ่มแรก 5 ล้านบาท จากการลงทุนของกลุ่มตระกูลเอี่ยมสกุลรัตน์และอัสดรนิธิ ซึ่งในขณะนั้นเป็นผู้ถือหุ้นและผู้บริหารของบริษัท ยูนิคอร์ด จำกัด โดยถือหุ้นรวมกันร้อยละ 56 ของทุนจดทะเบียน

ภายในปีเดียวกัน เดือนพฤศจิกายน ก็ได้เพิ่มทุนจดทะเบียนเป็น 80 ล้านบาท เพื่อนำเงินไปซื้อทรัพย์สิน อาทิ ที่ดินโรงงาน และเครื่องจักรอุปกรณ์บางส่วนของบริษัท ทรอปิคอล ฟรุ้ต แอนด์ เวเจทเทเบิ้ล จำกัด ของ กมล เอี่ยมสกุลรัตน์ ที่อ.บ้านบึง จ.ชลบุรี ซึ่งกมล เอี่ยมสกุลรัตน์ก็ได้เข้ามาเป็นกรรมการในฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ รวมทั้งมีตำแหน่งเป็นประธานกรรมการในปัจจุบัน

"ในช่วงแรกที่ก่อตั้ง ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ตั้งใจจะผลิตน้ำปลาและน้ำส้มเข้มข้นบรรจุกระป่อง แต่สภาพตลาดไม่ดีจึงยังไม่ได้ผลิตสินค้าอะไรอย่างจริงจัง ทำแค่ทดลองหาผลิตภัณฑ์เท่านั้น"

เพียงปีเดียวฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ก็มีการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างผู้ถือหุ้นอีกครั้งเป็นผลให้บริษัทยูนิคอร์ด จำกัด ภายใต้การบริหารงานของ ดำริห์ ก่อนันทเกียรติ ที่จบชีวิตตัวเองไปเมื่อปี 2538 กลายมาเป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ถึง 45% ของทุนจดทะเบียนที่เพิ่มเป็น 100 ล้านบาท เพื่อนำเงินไปปรับปรุงโรงงานและเพิ่มเครื่องจักรอุปกรณ์ต่างๆ

จากนั้นฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ ก็เริ่มการดำเนินงานอย่างจริงจัง พร้อมกับเริ่มทำการทดลองผลิตและส่งออกข้าวโพดอ่อนบรรจุกระป๋อง

ผ่านไปอีก 1 ปี คือปี 2530 ยูนิคอร์ดถอนตัวโดยให้นักลงทุนไต้หวันและญี่ปุ่นเข้ามาซื้อแทน พร้อมกับ เกษม ดีไมตรี กรรมการผู้อำนวยการฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ คนปัจจุบัน ซึ่งเคยเป็นรองอำนวยการบริษัทยูนิคอร์ด ก็ย้ายเข้ามาเป็นกรรมการผู้อำนวยการของฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ รวมทั้งเป็นหนึ่งในผู้ถือหุ้นรายใหญ่อีกคนของฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ และปัจจุบันยังมีตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อควบคุมอยู่ด้วย

"คุณเกษม เป็นคนเก่งและมีชื่อมากในยูนิคอร์ด จบมาโดยตรงด้านฟู้ดไซน์จะเป็นที่รู้จักของลูกค้าต่างประเทศ เป็นที่เชื่อถือด้านการควบคุมการผลิต ลูกค้าบางส่วนของฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ ก็เป็นลูกค้าเก่าของยูนิคอร์ด" สุภิรดา กล่าวถึงคุณสมบัติของเกษม และเล่าถึงการขยายงานในช่วงนั้นว่า

เป็นช่วงที่ข้าวโพดอ่อนที่ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ลองทำ และส่งออกติดตลาดเป็นที่น่าพอใจ ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ ก็เลยขยายไปผลิตหน่อไม้บรรจุกระป๋องเพิ่มเติม ทำให้ต้องขยายและเพิ่มสายการผลิต ทำการผลิตผลิตภัณฑ์ผักและผลไม้บรรจุกระป๋องอื่นๆ ขึ้นด้วย เช่น แห้ว ถั่วงอก ผัก และผลไม้ต่างๆ

การผลิตผักผลไม้ต่างๆ ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ได้เริ่มนำมาบรรจุขวดแก้ว เพื่อเพิ่มมูลค่าให้สินค้า แต่ก็ต้องมีวิธีการผลิตที่ซับซ้อน

โดยตัวอย่างการผลิตผักและผลไม้กระป๋อง จะเริ่มต้นจากการนำผักหรือผลไม้สดมาคัดเลือกขนาด ล้าง ปอกเปลือกและตัดแต่ง ลวกให้สุก เติมส่วนผสม (ถ้ามี) บรรจุลงกระป๋องหรือขวดแก้ว เติมน้ำหรือน้ำเกลือ ฯลฯ ปิดฝา ฆ่าเชื้อและทำให้เย็นลง ทำให้แห้ง ปิดฉลากและบรรจุหีบห่อ ก่อนจะจัดส่งให้ลูกค้าในขั้นตอนสุดท้าย

ขนาดและประเภทของบรรจุภัณฑ์ผักผลไม้ที่ใช้บรรจุประกอบด้วย ขวดแก้วขนาด 4, 7, 8, 12, 24 ออนซ์ กระป๋องขนาด 5.5, 8, 15, 20, 28, 108 ออนซ์และถังแกลลอน ขนาด 2.5 และ 5 แกลลอน

ลักษณะแตกต่างที่สำคัญระหว่างผลิตภัณฑ์บรรจุขวดแก้วกับผลิตภัณฑ์บรรจุกระป๋องคือ ขวดแก้วจะเลือกใช้แต่วัตถุดิบที่คุณภาพดีกว่า และราคาขายจะสูงกว่าผลิตภัณฑ์บรรจุกระป๋อง

ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ เริ่มทำการผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์เนื้อปรุงรสบรรจุกระป๋อง โดยได้รับความช่วยเหลือด้านการขายแลการผลิตจากบริษัท โนซาคิ จำกัด และบริษัท นิตโต้ โชกุฮิน เชโซ คาบุชิคิ ไคฉะ จำกัด หรือ นิตโต้ ผู้ทำธุรกิจอาหารสำเร็จรูปจากญี่ปุ่น ซึ่งยังเป็นผู้รับซื้อสินค้าเนื้อปรุงรสบรรจุกระป๋องของฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์เพื่อจำหน่ายในญี่ปุ่น ส่วนนิตโต้ยังให้ความช่วยเหลือด้านเทคโนโลยีการผลิตแก่ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ด้วย

เพื่อความแนบแน่นของพันธมิตรทางธุรกิจ เกษมจึงได้ชักชวนบริษัทโนซาคิจำกัด เข้ามาถือหุ้นจำนวนร้อยละ 20 ของฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ แทนผู้ถือหุ้นชาวไต้หวันและญี่ปุ่นบางส่วนที่ถอนตัวออกไป และทางบริษัทโนซาคิ ก็ได้ชักชวนบริษัท นิตโต้ให้เข้ามาถือหุ้นด้วยอีก 1%

จากนั้นในปี 2534 ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ก็ได้ขยายไลน์การผลิตเครื่องเทศบรรจุขวดและกระป๋อง และเริ่มผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์น้ำผลไม้บรรจุกระป๋องในปีต่อมา พร้อมกับแปรสภาพเป็นบริษัทมหาชนจำกัดในปี 2536 และเพิ่มทุนเพื่อนำเงินไปใช้ในโครงการขยายกำลังการผลิตการสร้างโกดังเก็บบรรจุภัณฑ์และสินค้าสำเร็จรูป และโครงการย้ายที่ตั้งโรงงานผลิตเนื้อปรุงรสบรรจุกระป๋อง เพื่อให้มีรัศมีห่างจากโรงงานผลิตผักและผลไม้บรรจุกระป๋องพอสมควร

ส่วนขนาดและประเภทของบรรจุภัณฑ์ที่ใช้บรรจุของผลิตภัณฑ์อีกสองสายประกอบด้วย น้ำผลไม้ บรรจุกระป๋องขนาด 250, 280, 350, 500, 520, 1,000 มิลลิลิตร เนื้อปรุงรสบรรจุกระป๋อง ขนาด 100 และ 170 กรัม

ทั้งนี้ ผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ จะเน้นตลาดระดับกลางถึงสูง ผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่จะปิดฉลากและใช้ชื่อยี่ห้อของลูกค้าผู้สั่งซื้อ โดยบริษัทฯ จะรับเป็นผู้ทำให้

มีตลาดที่สำคัญในการส่งออกผลิตภัณฑ์อาหารบรรจุกระป๋องของประเทศ คือ ประเทศสหรัฐอเมริกา ประเทศในกลุ่มประชาคมยุโรป ญี่ปุ่น ไต้หวัน

เช่น น้ำผลไม้ ที่บริษัทผลิตส่งออกจะจัดอยู่ในหมวดน้ำส้มและน้ำผลไม้อื่นๆ แต่ถ้าเป็นน้ำผลไม้ที่มีปริมาณส่งออกมากสุดของไทยคือ น้ำสับปะรดและน้ำสับปะรดเข้มข้น ที่มีปริมาณส่งออกถึง 90%

"แนวโน้มของตลาดการส่งออกน้ำผลไม้ยังคงไปได้ดี เนื่องจากความต้องการน้ำผลไม้ในต่างประเทศโดยเฉพาะตลาดในทวีปเอเชียมีสูงขึ้น เพราะผู้บริโภคเล็งเห็นคุณประโยชน์ของการดื่มน้ำผลไม้กันมากขึ้นรวมทั้งแนวโน้มรายได้โดยเฉลี่ยของประชาชนในภูมิภาพนี้ก็สูงขึ้นด้วย"

ประเทศไทยถือว่าได้เปรียบสำหรับการแข่งขันเรื่องการส่งออกน้ำผลไม้ เพราะมีความหลากหลายของผลไม้และคุณภาพวัตถุดิบสูง ประกอบกับน้ำผลไม้ของประเทศไทยก็เป็นที่ยอมรับในตลาดโลก แต่ยังคงมีประเทศคู่แข่งที่สำคัญ ได้แก่ฟิลิปปินส์ และกลุ่มประเทศละตินอเมริกา ฯลฯ

แต่ถ้าเป็นตลาดเนื้อปรุงรสบรรจุกระป๋อง คู่แข่งที่สำคัญ คือประเทศบราซิลเพราะจากสถิติการนำเข้าเนื้อปรุงรสของประเทศญี่ปุ่นในหนังสือ Japan Exports & Imports Commodity by Country พบว่ามีการนำเข้าเนื้อปรุงรสบรรจุกระป๋องมากสุดจากประเทศบราซิล รองลงมาคือประเทศไทย ที่เหลือเป็นประเทศอื่นๆ ซึ่งไทยยังมีเปอร์เซ็นต์การนำเข้าเนื้อปรุงรสในญี่ปุ่นทิ้งห่าง บราซิลอยู่อีกหลายสิบเปอร์เซ็นต์

สำหรับภาวะการแข่งขันโดยรวมของผู้ผลิตผักและผลไม้มีภาวะการแข่งขันรุนแรงมากขึ้น เพราะมีผู้ผลิตผักและผลไม้รายใหม่เกิดมาก แต้ถ้ามองมุมกลับ ก็จะเป็นผลดีทั้งต่อประเทศและตลาด คือผู้ผลิตทุกรายมีส่วนช่วยให้ตลาดขยายตัวขึ้นเช่นกัน

เมื่อผู้ผลิตทุกรายกลายเป็นส่วนเสริมซึ่งกันและกัน ทำให้การแข่งขันจึงอยู่ที่การขยายกำลังการผลิต และการทำวิจัยเพื่อพัฒนาคุณภาพสินค้า เพราะคุณภาพสินค้าเป็นปัจจัยสำคัญมากกว่าราคา

ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ มีคู่แข่งที่สำคัญคือบริษัท ริเวอร์แคว อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์เช่นเดียวกัน และมีผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่คล้ายคลึงกับฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์

ส่วนคู่แข่งรายอื่นๆ มีการผลิตและส่งออกผักและผลไม้กระป๋องที่คล้ายคลึงกันบางชนิด สำหรับคู่แข่งขันต่างประเทศที่ทวีความสำคัญขึ้นเรื่อยๆ เช่น ผลิตภัณฑ์หน่อไม้บรรจุกระป๋อง มีจีนเป็นคู่แข่งที่สำคัญในส่วนของผลิตภัณฑ์ข้าวโพดอ่อนบรรจุกระป๋อง

ด้านอุตสาหกรรมเนื้อปรุงรสบรรจุกระป๋อง ปัจจุบันมีผู้ผลิตในประเทศไทยเพียง 2-3 รายเท่านั้น โดยผู้ผลิตแต่ละรายจะผลิตตามสูตรและเทคโนโลยีอันจำเพาะเจาะจงของลูกค้าตน ดังนั้นจึงไม่มีการแข่งขันกันระหว่างผู้ผลิตมากนัก

ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ มีส่วนแบ่งตลาดในการส่งออกผลิตภัณฑ์ต่างๆ โดยประมาณดังนี้ หน่อไม้บรรจุกระป๋อง 10% ข้าวโพดอ่อนบรรจุกระป๋อง 10% แห้วบรรจุกระป๋อง 20% น้ำผลไม้อื่นๆ บรรจุกระป๋อง 10% เนื้อปรุงรสบรรจุกระป๋อง 30%

ผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทมีตลาดหลักดังนี้ ข้าวโพดอ่อน ตลาดหลักในญี่ปุ่น อเมริกา และออสเตรเลีย แห้ว ตลาดหลักในอเมริกาและญี่ปุ่น

ถั่วงอก ตลาดหลักในยุโรป และอเมริกา เครื่องเทศ ตลาดหลักในยุโรปและออสเตรเลีย ผักและผลไม้อื่นๆ ตลาดหลักในญี่ปุ่น อเมริกา และยุโรป น้ำผลไม้มีตลาดหลักในไต้หวัน ส่วนเนื้อปรุงรสมีตลาดหลักในญี่ปุ่น

การที่เนื้อปรุงรสมีตลาดในญี่ปุ่นประเทศเดียว เพราะสินค้าเนื้อปรุงรสทั้งหมดของฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ จะขายผ่านทางบริษัท โนซาคิ จำกัด และบริษัท นิตโต้ จำกัด ซึ่งเป็นผู้ถือหุ้นและมีสัญญาโดยวาจากับบริษัททั้งสองว่าฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์จะไม่ขายเนื้อปรุงรสให้ผู้ซื้อรายอื่น เว้นแต่ได้รับความเห็นชอบจากบริษัททั้งสอง

แต่ตั้งแต่ปี 2538 เป็นต้นมา ฟู้ดแอนด์ดริงส์ ก็เริ่มขายสินค้าเนื้อปรุงรสให้กับลูกค้ารายอื่นได้แล้ว โดยมีบริษัทโนซาคิมีส่วนช่วยในการจำหน่ายสินค้าไปยังสหรัฐอเมริกาและประเทศในทวีปยุโรป

อย่างไรก็ดี สินค้าต่างๆ ของฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ มีข้อจำกัดในการหาวัตถุดิบเพราะวัตถุดิบบางตัวขึ้นอยู่กับฤดูกาลทำให้บางครั้งราคาต้นทุนวัตถุดิบสูง หรือบางครั้งปริมาณวัตถุดิบไม่สอดคล้องกับความต้องการมากไม่สามารถผลิตได้

บริษัทจึงต้องใช้วิธีการพยายามหาผลิตภัณฑ์ต่างๆ ชนิดเข้ามาสลับเพื่อทำการผลิตในช่วงฤดูกาลต่างๆ เพื่อให้มีการผลิตอย่างต่อเนื่องทั้งปี ทำให้ผลการดำเนินงานรวมไม่แปรไปตามฤดูกาลอย่างรุนแรงมากนัก ซึ่งโดยปกติแล้วจะสามารสรุปฤดูกาลได้คือ ในแต่ละปีจะมียอดขายในไตรมาส 3 และ 4 สูงสุด ส่วนไตรมาส 1 และ 2 จะน้อย

ผู้จัดการฝ่ายส่งเสริมการตลาด กล่าวว่า ตลอดเวลาที่ผ่านมา การจำหน่ายสินค้าของฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์เป็นการส่งออกต่างประเทศทั้งหมด โดยมีช่องทางการจำหน่ายโดยตรงกับลูกค้า และจำหน่ายผ่านคนกลาง โดยเสียค่านายหน้าประมาณร้อยละ 1-3 ของมูลค่าการขาย วิธีการเลือกใช้ช่องทางการจำหน่ายจะขึ้นอยู่กับลักษณะการนำเข้าสินค้าของประเทศนั้นๆ และขึ้นกับความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่มีอยู่

"เช่นความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างผู้ถือหุ้นที่มีกับบริษัทโนซาคิ และนิตโต้และแบ่งลูกค้าเป็น 3 ประเภท คือ นายหน้าผู้นำเข้า ผู้จัดจำหน่าย และลูกค้าโดยตรงที่เป็นเจ้าของยี่ห้อสินค้า"

ทั้งนี้ ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ ในช่วงเริ่มต้นที่ส่งออก มีสัดส่วนการจำหน่ายในแต่ละช่องทางการจำหน่ายคือ จำหน่ายโดยตรงกับลูกค้า 21.74% และจำหน่ายผ่านคนกลางร้อยละ 78.26% โดยในจำนวนนี้แบ่งเป็นขายผ่านนายหน้า 49.56% และขายผ่านผู้จัดจำหน่ายร้อยละ 28.70%

ปัจจุบันแบ่งสัดส่วนการจำหน่ายเป็นการจำหน่ายโดยตรงกับลูกค้า 48% และจำหน่ายผ่านคนกลาง 52% คาดว่าจะมีรายได้ในปี 2539 รวมประมาณ 400 กว่าล้านบาท ซึ่งเป็นปริมาณเท่าๆ กับทุกๆ ปีที่ผ่านมา คือ มีรายได้ประมาณ 570 ล้านบาท ในปี 2536 และ 483 และ 450 ล้านบาท ในปี 2537 และ 2538 ตามลำดับ

จะเห็นว่าตามแผนงานแล้วฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ มีรายได้หลักจากการส่งออกผลิตภัณฑ์ไปยังต่างประเทศ แต่บริษัทก็ได้ร่างแผนโครงการระยะยาวสำหรับโครงการเพื่อการเปิดตลาดสินค้าในประเทศไว้ด้วย

"เนื่องจากฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ ได้รับการส่งเสริมการลงทุน ซึ่งมีเงื่อนไขว่า จะสามารถจำหน่ายผลิตภัณฑ์ในประเทศได้ไม่เกิน 20% ของสินค้าที่ส่งออก แต่บัตรส่งเสริมการลงทุนก็หมดอายุไปแล้วเมื่อต้นปี 2538 ตั้งแต่ปลายปีที่ผ่านมาฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์จึงเริ่มวางแผนที่จะเปิดตลาดสินค้าในไทยอย่างเต็มตัว"

เพราะนับแต่เริ่มต้นฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ได้มองเห็นว่าช่องทางการจำหน่ายสินค้าภายในประเทศยังมีอยู่ รวมทั้งตัวบริษัทก็มีทรัพยากรในการผลิตพร้อมการเปิดตลาดในประเทศ ก็จะถือเป็นโอกาสให้สามารถใช้กำลังการผลิตบางส่วนที่เหลืออยู่ให้เป็นประโยชน์ รวมทั้งยังเป็นการเพิ่มรายได้ให้บริษัทอีกส่วนหนึ่งด้วย

"แต่เดิมการจำหน่ายสินค้าในประเทศจะเริ่มจากผลิตภัณฑ์น้ำผลไม้ก่อน และคาดว่าจะใช้เงินลงทุนจำนวน 5 ล้านบาทและจะเริ่มดำเนินการในช่วงต้นปี 2538 แต่ทุกอย่างก็มีการเปลี่ยนแปลงไปตามจังหวะของสิ่งต่างๆ"

ผู้จัดการฝ่ายส่งเสริมการตลาดได้กล่าวเสริมว่า อีกเหตุผลหนึ่งที่ต้องเร่งขยายผลิตภัณฑ์ในไทย เพราะผลิตภัณฑ์ที่ผ่านมา ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ได้ทำส่งในยี่ห้ออื่นมามาก รสชาติก็เป็นที่ยอมรับในต่างประเทศ รวมทั้งคนไทยในต่างประเทศก็ดื่มกัน เพราะฉะนั้นจึงถึงเวลาที่ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ควรจะทำผลิตภัณฑ์ออกมาภายใต้แบรนด์ของตนเอง เพื่อเปิดตลาดในไทยดูบ้าง

ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ ตัดสินใจเปิดตัว "ซัมเมอร์" โดยส่งผลิตภัณฑ์เครื่องดื่มสำเร็จรูป ได้แก่ กาแฟ ชา น้ำว่านหางจระเข้ ลงสู่ศึกตลาดในไทย ซึ่งค่อนข้างจะขับเคี่ยวกันอยู่อย่างหนัก

โดยเฉพาะกาแฟกระป๋องสำเร็จรูปที่บริษัทเครื่องดื่มต่างๆ โดยเฉพาะผู้ผลิตเครื่องดื่มบำรุงกำลังหลายรายได้หันมาผลิตกันมาก เพราะเป็นตัวเลี่ยงที่จะใส่คาเฟอีนได้มากกว่าเครื่องดื่มบำรุงกำลัง ซึ่งถูกองค์การอาหารและยาเพ่งเล็งและจำกัดคาเฟอีนที่ผสมลงไป

"ของเราจะเน้นกลุ่มลูกค้าระดับกลาง สูง ราคาขายปลีก อย่างชา กาแฟ จะตกกระป๋องละ 15 บาท ชาจีน 10 บาท และน้ำว่านหางจระเข้ 18 บาท" สุภิรดา กล่าว

จากกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ตั้งแต่เดือนพฤศจิกายน 2539 เป็นต้นมา จึงเน้นวางขายในห้างญี่ปุ่น ซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าที่บริษัทเคยส่งออกไปขายในแบรนด์อื่นมาด้วย เช่น ห้างอิเซตัน เยาฮัน ฟูจิ โรบินสัน โดยเฉพาะชาอูลอง ซึ่งมีส่วนผสมระหว่างชาเชียงใหม่กับชาจากประเทศจีน และน้ำว่านหางจระเข้ซึ่งมีคุณสมบัติช่วยรักษาสมดุลย์ของร่างกาย จะขายดีมากในหมู่คนญี่ปุ่น

"น้ำว่านหางจระเข้ นอกจากรักษาสมดุลย์แล้วยังช่วยในเรื่องระบบขับถ่ายด้วยกลุ่มชาวญี่ปุ่นจะใช้ดื่มก่อนดื่มเหล้า หรือดื่มตบท้าย เพราจะช่วยไม่ให้เมาค้าง การพรีเซนต์สินค้าน้ำว่าน เราจึงมีแผนที่เลือกเอานางแบบที่เน้นการเล่นกีฬาและรักษาสุขภาพ และเป็นผู้มีความรู้ในเรื่องโภชนาการมาเป็นพรีเซนเตอร์ เพื่อให้เหมาะกับผลิตภัณฑ์ ซึ่งคงจะลงตัวออกสู่สายตาผู้บริโภคได้ประมาณเดือนกุมภาพันธ์ เป็นต้นไป"

นอกเหนือจากการวางขายในห้างฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ ยังได้ทำการทดสอบตลาดไปเรื่อยๆ ด้วยการเปิดเคาน์เตอร์สนับสนุนในงานกีฬาประเภทวิ่งมาราธอน และจัดวางบริเวณออฟฟิศบิลดิ้งต่างๆ เป็นเวลามากกว่า 6-7 เดือนก่อนหน้านี้ เพื่อให้ลูกค้าได้ลองชิมก่อนเปิดตัวลงตลาดอย่างเป็นทางการ

"รสชาติของเราจะเน้นไม่หวานจัดอย่างกาแฟ ถ้าคนกินกาแฟต้มจะชอบของเรามาก เพราะเราใช้กาแฟคั่ว ส่วนชาซึ่งถือเป็นสินค้าตัวใหม่สูตรใหม่ที่วางเฉพาะในเมืองไทยตอนนี้ ก็เน้นชาไทย ใส่นมแบบดั้งเดิม ไม่ใช้ชาลิปตันอย่างที่เจ้าอื่นๆ ที่มีอยู่ในตลาดทำและใส่นมผง ไม่ใช้ครีมเทียมอย่างเจ้าอื่น เราเชื่อว่าชาไทยใส่นมจะเป็นตัวแจ้งเกิดได้ดีที่สุด เพราะแตกต่างจากสินค้าอื่น ในขณะที่สินค้าเดียวกันประเภทอื่นเกิดยากต้องมีการวางแผนอย่างดี"

ส่วนกับผลิตภัณฑ์ชาอูลอง เพื่อสนับสนุนตลาด ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ จึงใช้งบ 5 แสนบาท สนับสนุนอาจารย์มหาวิทยาลัยมหิดล เพื่อทำการวิจัยว่าเป็นเครื่องดื่มที่มีสารต่อต้านมะเร็งบางจุดในร่างกายได้เป็นแบ็คอัพในการส่งเสริมให้คนดื่มเพราะเห็นประโยชน์ ซึ่งชาจีนอูลองเดิมจะขายดีในการส่งออกไปยังญี่ปุ่น อเมริกา ออสเตรเลียและนิวซีแลนด์

หลังจากเสนอสินค้าให้ผู้บริโภคทดสอบ ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ก็เริ่มเจาะเข้าไปวางสินค้าในห้างสรรพสินค้าอื่นๆ โดยกำลังเซลล์ ซึ่งมี ลี วาย ฮุย ผู้จัดการฝ่ายการตลาด บุตรสาวของเกษม ดีไมตรี เป็นผู้ดูแลตลาดทั้งในและต่างประเทศซึ่งผลก็ได้มีการตอบรับด้วยดีจากดิสทริบิวเตอร์ทั้งในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด โดยตอนนี้มียอดดิสทริบิวเตอร์ตอบรับสินค้ามาแล้วประมาณ 6-7 ราย

สำหรับการเริ่มต้นเปิดตลาดในไทยครั้งนี้ ซึ่งจะถือเป็นหัวใจสำคัญอีกอย่างของฟู้ดแอนด์ ดริ๊งส์ เพราะอนาคตหากเป็นไปตามที่หวังผลิตภัณฑ์ซัมเมอร์ ก็จะนำมาซึ่งรายได้หลักอีกทางของฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์จากเดิมที่การจำหน่ายสินค้าภายในประเทศจัดเป็นเพียงรายได้อื่นๆ ของฟู้ดแอนด์ ดริ๊งส์เท่านั้น

การเปิดตลาดครั้งนี้ ฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ใช้งบ 35 ล้านบาท สำหรับการโปรโมตรสินค้าในช่วงเริ่มต้น ด้วยวิธีหลักจากการเข้าร่วมเป็นสปอนเซอร์ในรายการเกมโชว์ต่างๆ อาทิ ส้มหล่น ลุ้นระเบิด จุ๊กซ์บ็อกซ์เกม เวทีทอง กินกับเกม โชว์บายโชว์ไบและแยก 15 ล้านบาท เพื่อเป็นสปอนเซอร์หลักให้กับรายการแสบคูณสอง ที่จะเริ่มเปิดรายการในเดือนกุมภาพันธ์ พร้อมกับการเปิดตัวอย่างเป็นทางการของซัมเมอร์ด้วย

"เพราะเราเป็นน้องใหม่ในวงการ ถ้าบุ่มบ่ามแล้วทุนไม่หนาจริงทุ่มโฆษณาทางสื่อทีวีเพื่อให้ติดตลาดก็จะไม่คุ้ม ถึงจุดหนึ่งเราก็อาจจะทำแต่ไม่ใช่ตอนนี้ สิ่งที่ทำตอนนี้คือเน้นที่เกมโชว์ สื่อวิทยุ และป้ายโฆษณาหลังรถตุ๊กตุ๊ก ไปก่อน" สุภิรดากล่าวถึงวิธีการโปรโมต ซึ่งมั่นใจว่จทำให้ชื่อซัมเมอร์เป็นที่รู้จักได้แน่นอน โดยไม่ต้องทุ่มงบโปรโมตมากมายเกินไป

ถึงคราวนี้ ก็คงต้องสนับสนุนกันว่า เครื่องดื่มยี่ห้อน้องใหม่อย่าง "ซัมเมอร์" จะเบียดตลาดเครื่องดื่มซอฟต์ดริ๊งส์ที่การแข่งขันสูงเช่นนี้ เข้ามาเป็นที่รู้จักของผู้บริโภคไทยได้มากแค่ไหน

แล้ว "ซัมเมอร์" จะกลายมาเป็นตัวทำรายได้ให้กับฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ ถึงขั้นที่จะแยกตัวออกมาเปิดเป็นบริษัทย่อยในเครือฟู้ดแอนด์ดริ๊งส์ เพื่อจำหน่ายเครื่องดื่มในไทยอย่างที่หวังกันได้หรือไม่ ก็คงเรียกได้ว่าถึงเวลาพิสูจน์ฝีมือกันแล้ว