| |
new releases
Manager 360 aStore
|
|
| |
|
 |
What the Customer Wants You to Know
ผู้เขียน: Ram Charan
ผู้จัดพิมพ์: Portfolio
จำนวนหน้า: 192
ราคา: $21.95
buy this book
|
|
|
 |
สภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงในทุกวันนี้ ไม่อนุญาตให้บริษัทใช้โมเดลการขายแบบดั้งเดิม ที่ยัดเยียดสินค้าหรือบริการให้แก่ผู้ซื้อที่ไม่ระแวงสงสัยหรือไม่เต็มใจได้อีกต่อไป ความสำเร็จของการขายในปัจจุบันนี้ ตัดสินที่ความสามารถของบริษัทในการเปลี่ยนแปลงกระบวนการขายแบบดั้งเดิม ไปสู่การมุ่งเน้นประโยชน์ที่จะเกิดแก่ลูกค้าเป็นสำคัญ
Ram Charan ผู้แต่ง What the Customer Wants You to Know: How Everybody Needs to Think Differently About Sales เป็นนักเขียนและที่ปรึกษาทางธุรกิจ เขาได้ให้คำแนะนำอย่างละเอียดในการเปลี่ยนแปลง
วิธีการขายแบบดั้งเดิม ซึ่งมุ่งเน้นเพียงตัวสินค้าและราคา ซึ่งเป็นวิธีการขายที่มักจะสร้างความผิดหวังและไม่ประสบความสำเร็จ ไปเป็นวิธีการขายแบบให้คำปรึกษา ซึ่งจะต้องอาศัยองค์กรทั้งองค์กร ในการทำความเข้าใจและแก้ปัญหาของลูกค้าแต่ละคนที่ไม่เหมือนกัน
มากกว่าเพียงรับคำสั่งซื้อ
ผู้แต่งแนะนำเครื่องมือ แนวคิด และวิธีการในการฝึกและสนับสนุนพนักงานขาย รวมทั้งการรวมพลังทุกส่วนในองค์กรที่ต้องเกี่ยวข้องกับการติดต่อกับลูกค้า วิธีการขายแนวใหม่นี้ต้องการเปลี่ยนแปลงทีมขายให้เป็นหุ้นส่วนที่ไว้วางใจได้สำหรับลูกค้า หรือแม้กระทั่งเป็นฝ่ายสนับสนุนลูกค้า สมาชิกของทีมขายจำเป็นต้องใช้ความรู้ที่ตัวเองมีอยู่ หรือที่แผนกอื่นๆ ในบริษัทมีอยู่ ในการสร้างความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับคุณค่า เป้าหมายและปัญหาของลูกค้า การทำเช่นนี้ จะทำให้ทีมขายสามารถคิดสร้างสรรค์สินค้าที่สามารถแก้ปัญหาให้แก่ลูกค้าที่สามารถใช้ได้ผลได้อย่างยาวนานและคุ้มค่าใช้จ่าย เพื่อช่วยให้ลูกค้าสามารถบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ วิธีการขายแนวใหม่นี้ต้องใช้เวลานานกว่าแบบดั้งเดิม
การขายแบบสร้างคุณค่า
การถอดรหัสข้อมูลและการรับรู้ของลูกค้าเป็นหัวใจของกระบวนการขายแบบเป็นที่ปรึกษา โดยมีแนวคิดที่สำคัญที่สุดคือ value account plan เครื่องมือที่จะช่วยให้คุณแปลความต้องการของลูกค้า ให้กลายเป็นสินค้าที่สามารถแก้ปัญหาเฉพาะของลูกค้าแต่ละรายได้ โดยที่ต่างฝ่ายต่างได้รับประโยชน์ทางธุรกิจ แผนกแต่ละแผนกในองค์กรต้องคิดใหม่เกี่ยวกับบทบาทของตัวเอง โดยคำนึงเสมอว่าจะต้องค้นให้พบและกำจัดสภาพคอขวดที่ขัดขวางการส่งมอบคุณค่าให้แก่ลูกค้า
ผู้แต่งเตือนว่า การเปลี่ยนแปลงทีมขายจากการขายแบบดั้งเดิมที่เน้นการขายสินค้า มาเป็นการขายแบบสร้างคุณค่าให้แก่ลูกค้า ต้องใช้เวลาและความอดทน เพราะบริษัทจะต้องเปลี่ยนแปลงการจัดลำดับความสำคัญของตนเองครั้งใหญ่ ทั้งในด้านวิธีคิดและการทำงาน และยังต้องเผชิญอุปสรรคอีกนานัปการ จึงไม่ใช่สิ่งที่จะเปลี่ยนแปลงได้ในเร็ววันหรือได้ทั้งหมดในคราวเดียว
|
 |
|
|
