| |
new releases
Manager 360 aStore
|
|
| |
|
 |
Never Cold Call Again
ผู้เขียน: Frank J. Rumbauskas Jr.
ผู้จัดพิมพ์: John Wiley and Sons
จำนวนหน้า: 192
ราคา: $16.95
buy this book
|
|
|
 |
ทำให้ลูกค้าเป็นฝ่ายโทรมา
Frank J. Rumbauskas Jr. เสนอวิธีการขายที่มุ่งเน้นผลลัพธ์ ด้วยการให้นักขายวางแผนการตลาดส่วนตัว เพื่อช่วยให้นักขายรู้วิธีคิด ลงมือทำ และประสบความสำเร็จ เหมือนกับว่าเป็นเจ้าของธุรกิจ ใน Never Cold Call Again! แผนการตลาดส่วนตัวหมายถึงแผนรณรงค์การตลาด ที่นักขายเป็นผู้วางแผน เพื่อให้สามารถสร้างผู้ที่อาจจะเป็นลูกค้าในอนาคต ได้อย่างต่อเนื่อง โดยผู้แต่งชี้ว่าจุดมุ่งหมายของแผนการตลาด ส่วนตัวนี้คือ เพื่อให้สามารถสร้างความสนใจให้แก่ลูกค้าคาดหวัง โดยไม่ต้องใช้การโทรศัพท์ ทำให้นักขายสามารถใช้เวลาได้ดีขึ้น โดยทุ่มเทเวลาให้กับการวางแผนการตลาดส่วนตัว ที่จะทำให้ลูกค้าเป็นฝ่ายโทรหาคุณ ไม่ใช่คุณเป็นฝ่าย โทรหาลูกค้า
ทำให้ลูกค้าเป็นฝ่ายต้องการซื้อ
แผนการตลาดส่วนตัวจะทำให้นักขายประสบความสำเร็จในระยะยาวอย่างแท้จริง หากเป็นการวางแผนโดยคำนึง ถึงความต้องการที่สำคัญที่สุด 3 ประการของลูกค้าธุรกิจ นั่นคือ 1) เพิ่มยอดขาย 2) ลดค่าใช้จ่าย หรือ 3) เพิ่มประสิทธิภาพ/การผลิต
ผู้แต่งชี้ว่า นักขายไม่จำเป็นต้องเสียเวลาหาเหตุผล อื่นใดนอกเหนือไปจากนี้ ในการจูงใจเจ้าของธุรกิจหรือผู้บริหาร ให้ซื้อสินค้าจากคุณ เพราะไม่ว่าลูกค้าจะมีเป้าหมายมากมายเพียงใด แต่เป้าหมายทั้งหมดนั้นก็หนีไม่พ้นความต้องการ 3 ประการข้างต้น
ดังนั้น ข้อมูลที่คุณจะสื่อสารถึงลูกค้าคาดหวัง จะต้อง สอดคล้องกับความต้องการสำคัญอย่างน้อยหนึ่งข้อหรือมากกว่า และตัวนักขายเองจะต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่า สินค้าหรือบริการของคุณ สามารถตอบสนองความต้องการ 3 ข้อนั้นคือ เพิ่มยอดขาย ลดค่าใช้จ่าย และเพิ่มพูนความสามารถ ในการทำกำไรให้แก่ธุรกิจของลูกค้า
เมื่อเป็นเช่นนี้ คุณจึงไม่ต้องเสียเวลาตามหาลูกค้าคาดหวังรายใหม่ๆ และสามารถใช้เวลามากขึ้นในการตอบคำถาม ที่ลูกค้าคาดหวังต้องการรู้ เพราะแผนการตลาดส่วนตัวของคุณ สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าคาดหวัง และสร้างระบบการทำงานให้แก่คุณ แม้คุณจะหยุดทำงาน แต่ระบบนี้กลับ ยังคงทำงาน และนำพาลูกค้าคาดหวังมาสู่คุณ โดยที่คุณไม่ต้องเสียเวลาออกตามหาเลย เพราะลูกค้าจะเข้ามาหาคุณเองโดยอัตโนมัติ
แผนการตลาดส่วนตัวที่ประสบความสำเร็จ จะทำให้ลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นฝ่ายต้องการซื้อสินค้าและบริการจากคุณ แทนที่คุณจะต้องพยายามขายสินค้า ให้แก่พวกเขา
แผนการตลาดส่วนตัวที่มีประสิทธิภาพ ควรรวมประโยชน์ของวิธีสื่อสารทุกชนิดให้มากที่สุด ทั้งอินเทอร์ เน็ต การตลาดทางอินเทอร์เน็ต อีเมล เว็บไซต์ส่วนตัว จดหมายข่าว การขายทางไปรษณีย์ เว็บบล็อก การสัมมนา การให้คำปรึกษา และการตอบกลับลูกค้าทางโทรศัพท์
สิ่งที่สำคัญเท่ากับการปิดการขาย
ผู้แต่งชี้ต่อไปว่า สิ่งสำคัญไม่ใช่เพียงการปิดการขาย แต่เป็นการไม่ทำให้ตัวคุณเองต้องสูญเสียลูกค้า โดยการทำอะไรที่มันยุ่งยากเกินจำเป็น ซึ่งผู้แต่งให้หลักการที่เรียกว่า The KISS Test ซึ่งคำว่า KISS ย่อมา จาก Keep It Simple Stupid โดยชี้ว่า นักขายส่วนใหญ่ ทำให้กระบวนการขายยุ่งยากเกินจำเป็นอย่างรู้เท่าไม่ถึง การณ์ ด้วยการพยายามจะดำเนินการตามกระบวนการ ขายให้ครบถ้วนกระบวนความ ทั้งที่ไม่จำเป็นเลย โดยเฉพาะเมื่อลูกค้ากำลังต้องการจะซื้อจริงๆ การพยายาม อวดสรรพคุณหรือให้รายละเอียดมากเกินไป เป็นวิธีที่เร็วที่สุดที่จะทำให้คุณสูญเสียความสนใจจากลูกค้า กระทั่งเสียลูกค้าไปในที่สุด
สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่ง ที่ผู้แต่งเห็นว่าสำคัญไม่แพ้การปิดการขายคือ การตัดรายชื่อของคนที่ไม่มีวันจะซื้อสินค้าของคุณทิ้งไป เพราะคนเหล่านั้นคือสิ่งที่ทำให้นักขายเสียเวลามากที่สุด
|
 |
|
|
