| |
new releases
Manager 360 aStore
|
|
| |
|
 |
Trust-Based Selling
ผู้เขียน: Charles H. Green
ผู้จัดพิมพ์: McGraw-Hill
จำนวนหน้า: 265
ราคา: $27.95
buy this book
|
|
|
 |
สร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้ซื้อ
Charles H. Green ผู้แต่งซึ่งเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย จะเสนอทักษะและเทคนิคให้แก่นักขาย ในการรับมือกับความคลางแคลงสงสัยและความกลัวของผู้ซื้อ ที่มักจะเกิดขึ้นเมื่อพบกับนักขาย และทักษะและเทคนิคเหล่านี้ยังจะช่วยปลูกฝังนิสัยและพฤติกรรม ที่จะทำให้นักขายสามารถสร้างความไว้วางใจให้แก่ลูกค้า
Green ชี้ให้เห็นถึงความสำคัญของการสร้างความไว้วางใจว่า เมื่อเราต้องการจะซื้ออะไร เราคงจะเลือกซื้อจากคนที่เราไว้ใจ ผู้แต่งจึงเสนอแนวคิดที่ว่า การทำตัวให้น่าไว้ใจในขณะที่คุณกำลังทำการขาย จะช่วยสร้างความไว้วางใจและ เพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้ และยังเสนอว่าแนวคิดนี้ควรเป็นแนวคิดที่จะเป็นฐานให้คุณสามารถปรับปรุงการขายให้ดีขึ้น
ผู้แต่งชี้ต่อไปว่า วิธีการขายที่มีฐานอยู่บนความไว้วางใจ เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่มีพื้นฐานอยู่บนความไว้ใจและการเอาใจใส่อย่างแท้จริงนี้ ประกอบด้วยแนวคิดสำคัญ 5 ประการดังนี้
1. การขายที่มีฐานอยู่บนความไว้ใจ หมายถึงการทำ การขายที่ทำให้ตัวคุณมีค่าพอที่ลูกค้าจะไว้ใจ นั่นคือคุณจะต้องเป็นคนน่าไว้ใจ
2. การขายที่มีฐานอยู่บนความไว้ใจ เป็นเรื่องของความสัมพันธ์ส่วนบุคคลมากกว่าเหตุผล เพราะการตัดสินใจซื้อเป็นเรื่องที่มากกว่าแค่เหตุผลและราคา
3. การขายที่มีฐานอยู่บนความไว้ใจโดยแก่นแท้ของมันแล้ว ไม่ได้เน้นที่ตัวนักขาย แต่เน้นที่ผู้ซื้อ คือการช่วยให้ผู้ซื้อทำสิ่งที่ถูกต้อง สำหรับตัวผู้ซื้อเอง ไม่ใช่สำหรับตัวผู้ขาย
4. การขายที่มีฐานอยู่บนความไว้ใจ มีความจริงที่ดูเหมือนขัดแย้งกัน คือ ถ้าคุณไม่พยายามจะควบคุมหรือแสวง หากำไรสูงสุดจากลูกค้า แต่ในที่สุดแล้ว คุณกลับจะสามารถเพิ่มอิทธิพลที่คุณมีต่อลูกค้าและเพิ่มผลกำไรได้ นั่นคือคุณจะต้องเอาใจใส่ลูกค้าอย่างจริงใจ
5. การขายที่มีฐานอยู่บนความไว้ใจ คือการขายตัวอย่าง เพราะความไว้วางใจของลูกค้าจะเกิดขึ้นได้จากการที่ลูกค้าได้เห็น "ตัวอย่าง" ของพฤติกรรมที่ผ่านๆ มาของคุณ เพราะ นอกจากจะซื้อสินค้าแล้ว ลูกค้ายัง "ซื้อ" นักขายด้วย หมายถึงลูกค้าย่อมเลือกนักขาย โดยเฉพาะถ้าสินค้าที่เขาจะซื้อ คือบริการที่จับต้องไม่ได้และมีความซับซ้อน
สรุปแล้ววิธีการขายแบบนี้ คือการให้ความสำคัญกับการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ามากกว่า ในขณะที่การขายกลับกลายเป็นเรื่องรองลงไป ผู้แต่งชี้ว่า เหตุผลหนึ่งที่จะทำ ให้ผู้ซื้อไว้ใจนักขายก็คือ เมื่อผู้ซื้อเชื่อว่า นักขายคำนึงถึงผลประโยชน์ของผู้ซื้ออย่างดีที่สุด
ประเด็นหลักของวิธีขายแบบนี้คือ การช่วยลูกค้า ซึ่งนั่นเหมือนจะทำให้คุณต้องพบกับความจริงที่ดูเหมือนจะขัดแย้ง กัน กล่าวคือ ด้วยการพยายามทำตัวให้สามารถไว้วางใจได้อย่างแท้จริง และเลิกพยายามที่จะขายสินค้าให้ได้มากขึ้น แต่ในที่สุดแล้ว คุณกลับจะสามารถขายสินค้าได้มากขึ้น เพราะ คุณไม่อาจสร้างความไว้วางใจปลอมๆ ขึ้นมาได้ ผู้แต่งสรุปว่า ความสัมพันธ์เป็นสิ่งที่ช่วยหล่อเลี้ยงให้เกิดการขาย แต่หากมุ่งแต่จะขายอย่างเดียว จะเท่ากับทำลายความสัมพันธ์กับลูกค้า และคุณก็จะขายไม่ได้
การสร้างความไว้วางใจ
ประการแรก นักขายจะต้องเข้าใจว่าลูกค้าให้คุณค่ากับสิ่งใด และพร้อมที่จะพูดถึงสิ่งนั้นกับลูกค้า จากนั้นนักขายจะต้องฟังสิ่งที่ลูกค้าให้ความสำคัญ แล้วกลั่นกรองประเด็นที่ลูกค้าให้ความสำคัญออกมาเป็นถ้อยคำที่ทั้งนักขายและลูกค้าต่างเห็นพ้องต้องกัน และสุดท้าย นักขายจะต้องสามารถมองออกและบอกลูกค้าได้ว่า ผลจะเป็นอย่างไร เมื่อประเด็นปัญหาที่ลูกค้าให้ความสำคัญนั้นได้รับการแก้ไข และนักขายจะต้องทำแต่ในสิ่งที่ทั้งนักขายและลูกค้าเห็นพ้องต้องกันเท่านั้น
ไว้ใจลูกค้าก่อน
ผู้แต่งชี้ต่อไปว่า วิธีการขายบนพื้นฐานความไว้วางใจนี้ ขึ้นอยู่กับทัศนคติและค่านิยมและหลักการบางอย่าง กระบวนการสร้างความไว้วางใจสามารถนำไปประยุกต์ใช้กับทุกขั้นตอนของโมเดลกระบวนการขายแบบดั้งเดิม และการที่นักขายมองเรื่องความสัมพันธ์จากมุมมองของลูกค้า บนพื้นฐานของความร่วมมือ และ หวังผลระยะยาว รวมทั้งมีความโปร่งใสกับลูกค้า จะทำให้นักขายสามารถพัฒนาแรงจูงใจ จุดประสงค์ และกรอบความคิดที่ถูกต้อง ในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้ซื้อ ซึ่งจะนำไปสู่การขายที่ดีขึ้นในที่สุด
ผู้แต่งยังแนะนำวิธีที่จะทำให้นักขายสามารถยึดมั่นกับการให้ความสำคัญกับลูกค้ามากกว่าตนเองได้ตลอดไป อย่างเช่น ไปพบลูกค้าอย่างเตรียมพร้อมเสมอ ให้ลูกค้าเป็นฝ่ายพูดและคุณเป็นฝ่ายฟัง อยากรู้อยากเห็นและถามคำถามปลายเปิด และเป็นผู้ฟังที่ดี ส่วนวิธีการแสดงความโปร่งใสให้มากขึ้นนั้น ผู้แต่งแนะนำว่า นักขายควรจะพูดถึงเรื่องราคาอย่างชัดเจนตั้งแต่แรก และตอบคำถามอย่างตรงไปตรงมา เชิญลูกค้าไปยังสำนักงานขาย และยอมรับตรงๆ หากยังไม่รู้ในจุดใดที่เกี่ยวกับสินค้า และห้ามโกหกเป็นอันขาด
ผู้แต่งสรุปว่า การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดระหว่างลูกค้ากับนักขาย จะต้องมาจากการกระทำอย่าง จริงใจ จากความเป็นมนุษย์ ไม่ใช่จากตัวเลขหรือสถิติ และนักขายคงจะต้องยอมรับความเสี่ยงของการขายวิธีนี้ ซึ่งเป็นการพยายามทำตัวให้เป็นที่ไว้วางใจ โดยที่ไม่มีหลักประกันอะไรเลยว่า การทำเช่นนั้นจะทำให้คุณสามารถขายของได้ แต่พึงระลึกไว้ว่า ก่อนที่จะทำให้ลูกค้าไว้ใจคุณ คุณต้องหัดไว้ใจลูกค้าก่อน
|
 |
|
|
