| |
new releases
Manager 360 aStore
|
|
| |
|
 |
Magnetic Selling
ผู้เขียน: Robert W. Bly
ผู้จัดพิมพ์: AMACOM
จำนวนหน้า: 240
ราคา: $16.95
buy this book
|
|
|
 |
ดึงดูดลูกค้าและสร้างยอดขายสูงสุด
ความแตกต่างระหว่างนักขายที่ทำให้คุณรำคาญจนต้องเดินหนีโดยไม่ซื้อสินค้า กับนักขายที่ทำให้คุณรู้สึกอยากพูดคุยด้วย และซื้อสิ่งที่เขาขาย ก็คือเสน่ห์ดึงดูดส่วนตัวที่มีอยู่ในตัวนักขายคนนั้น Robert W. Bly ผู้แต่งซึ่งเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย จะชี้ให้เห็นลักษณะนิสัยและบุคลิกภาพที่สามารถดึงดูดคนอื่น และหลักการที่จะทำให้นักขายประสบความสำเร็จ รวมทั้งชี้ว่า นักขายที่มีเสน่ห์ดึงดูดลูกค้าได้นั้น มีทักษะอะไรบ้าง เพื่อที่นักขายคนอื่นๆ จะสามารถนำไปใช้ปรับปรุงความสามารถในการดึงดูดใจลูกค้าของตนได้
ผู้แต่งยังเห็นว่า หลักการของการเป็นนักขาย เสน่ห์ และบุคลิกลักษณะนิสัยที่ดีของนักขายนี้ สามารถนำไปประยุกต์ใช้กับสถานการณ์อื่นๆ เช่น การสมัครงาน การขอขึ้นเงินเดือน การจูงใจคนและขอความร่วมมือได้ รวมทั้งไปประยุกต์ใช้ในชีวิตส่วนตัว เพื่อปรับปรุงความสัมพันธ์กับคนอื่น หรือแม้กระทั่งการซื้อสินค้าชิ้นใหญ่ๆ อย่างบ้านหรือรถ ในราคาที่ถูกกว่าคนอื่นได้ด้วย
หลักการสร้างเสน่ห์ดึงดูดใจคน
ผู้แต่งได้แนะนำหลักการ 25 ประการ ในการดึงดูดใจคนเหมือนกับคุณเป็นแม่เหล็ก เช่น หลักการข้อแรกคือ การคำนึงถึงผลประโยชน์ของคนอื่นเหนือกว่าผลประโยชน์ของตัวเอง ลูกค้าเพียงแต่ต้องการสินค้าที่สามารถแก้ปัญหาที่เขามีอยู่ได้ และถ้าลูกค้าคาดหวังรู้สึกว่า นักขายพยายามจะยัดเยียดขายสินค้าที่ไม่สามารถแก้ปัญหาที่เขามีได้ พวกเขาก็จะหันหลังให้นักขายทันที และวิธีหนึ่งที่จะทำให้ลูกค้าคาดหวังรู้สึกว่า นักขายคำนึงถึงผลประโยชน์ของลูกค้ามากที่สุด คือการพูดว่า "สิ่งที่ดีที่สุดสำหรับคุณคือ..." ซึ่งหมายความว่า คุณให้ความสำคัญกับผลประโยชน์ของลูกค้ามาก่อนผลประโยชน์ส่วนตัวของคุณ
ผู้แต่งยังแนะนำถ้อยคำที่นักขายควรใช้ เพื่อทำให้คนอื่นอยากติดต่อกับคุณ โดยชี้ให้เห็นถึงพลังของถ้อยคำเพียงคำเดียว เช่นคำว่า "ซื้อ" จะเป็นคำที่ผลักไสลูกค้าให้ออกห่าง เพราะมันหมายถึงการเสียเงิน และเป็นคำที่นักขายควรหลีกเลี่ยง แทนที่จะใช้คำว่า "ซื้อ" ผู้แต่งแนะนำให้นักขายเปลี่ยนไปใช้คำว่า "ได้เป็นเจ้าของ" ซึ่งเป็นคำที่จะสามารถดึงดูดใจลูกค้าได้มากกว่า ในทำนองเดียวกัน นักขายควรใช้คำว่า "ลงทุน" แทนคำว่า "ค่าใช้จ่าย" หรือ "ราคา"
ผู้แต่งยังได้ชี้ถึงพฤติกรรมต่างๆ ที่ผลักไสลูกค้าให้ถอยห่าง ซึ่งเป็นการรวบรวมความผิดพลาดที่นักขายมักจะทำในการพยายามปิดการขาย เช่น การกดดันให้ลูกค้าตัดสินใจโดยที่พวกเขายังไม่พร้อม ซึ่งเป็นสิ่งที่ลูกค้าไม่ชอบอย่างมาก และรังแต่จะเป็นการผลักไสไล่ส่งลูกค้าให้ถอยหนี
อย่างไรก็ตาม ถ้าหากมีเหตุผลเหมาะสมที่ลูกค้าควรจะตัดสินใจซื้อในวันนี้แทนที่จะเป็นวันอื่น นักขายที่จริงใจควรจะอธิบายเหตุผลนั้นให้กระจ่างชัดและด้วยความซื่อสัตย์ ตัวอย่างเหตุผลที่สมควรก็เช่น บริษัทกำลังขายสินค้าล้างสต็อก หรือสินค้านั้นมีจำนวนจำกัด
เป็นผู้ฟังที่แท้จริง
เทคนิคที่ดีที่สุดเทคนิคหนึ่ง ที่จะทำให้คุณเป็นนักขายที่มีเสน่ห์ดึงดูดใจดั่งแม่เหล็กคือ คำนึงถึงผลประโยชน์ของผู้อื่นก่อนผลประโยชน์ของตน ซึ่งการจะทำเช่นนั้นได้ นักขายจะต้องพูดคุยกับลูกค้า เพื่อค้นหาสิ่งที่พวกเขาสนใจ ไม่ใช่สิ่งที่นักขายสนใจ และจะต้องตั้งใจฟังคำตอบของลูกค้าอย่างแท้จริง เพราะคำตอบเหล่านั้น จะช่วยให้นักขายสามารถเข้าใจลูกค้า และเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย
ผู้แต่งได้ให้เคล็ดลับในการปิดการขายให้ได้มากขึ้น ซึ่งรวมถึงคำแนะนำที่ว่า คุณจะต้องเชื่อในสินค้าหรือบริการที่คุณกำลังเสนอขายอย่างแท้จริงและอย่าพูดเร็วเกินไป เพราะถ้าคุณเชื่อในสินค้าหรือบริการของคุณจริงๆ ลูกค้าจะเกิดความเชื่อถือและรู้สึกดึงดูด ส่วนการที่ผู้แต่งแนะนำให้นักขายพูดให้ช้าลง เพราะการพูดเร็วอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า คุณอาจกำลังจงใจจะพูดข้ามสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขาไป
ผู้แต่งยังให้ความสำคัญกับการปรับปรุงการใช้น้ำเสียงและมารยาทของการขายทางโทรศัพท์ การกำหนดจังหวะในการนำเสนอการขายที่ดี การค้นหาลูกค้าคาดหวัง การติดตามผล การนำเสนอ การจัดการกับข้อโต้แย้งของลูกค้า การปิดการขาย การบริการลูกค้า และการอ้างอิงลูกค้าเก่าต่อลูกค้าใหม่
|
 |
|
|
