| |
new releases
Manager 360 aStore
|
|
| |
|
 |
The New Era of Salesmanship
ผู้เขียน: Thomas A. Freese
ผู้จัดพิมพ์: QBS Publishing
จำนวนหน้า: 302
ราคา: $18.95
buy this book
|
|
|
 |
ศิลปะการขายในยุคศตวรรษที่ 21
Thomas Freese ผู้แต่งซึ่งเป็นนักขายระดับบรมครูชี้ว่า ศิลปะและเทคนิคการขายได้เปลี่ยนแปลงไปจากศตวรรษก่อน แม้ว่าหลักการพื้นฐานของการขายจะยังคงเดิมคือ ค้นให้พบความต้องการของลูกค้า เพื่อเสนอสิ่งที่จะสามารถตอบสนองความต้องการนั้น และช่วยลูกค้าในการพิจารณาความคุ้มค่าของการซื้อแต่ละครั้ง เพื่อให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจซื้อ รวมถึงการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า เป็นต้น
แต่สิ่งที่เปลี่ยนไปคือกลยุทธ์การขาย และการสร้างความแตกต่างได้กลายเป็นกุญแจของการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน นอกจากนี้ Freese ยังให้ความสำคัญกับการสร้างระบบให้แก่เทคนิคการขายแบบ Question Based Selling Methodology โดยทำให้เป็นวัฒนธรรมองค์กร
การขายแบบนุ่มนวล
Freese เห็นว่า การสอนให้นักขายเพิ่มทักษะการขายในเชิงรุก จะนำไปสู่ความล้มเหลวสำหรับการขายในศตวรรษที่ 21 เช่นเดียวกับการส่งนักขายเข้าห้องเรียนเพื่อเรียนสิ่งที่พวกเขารู้แล้ว การจะทำให้นักขายสามารถสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันนั้น พวกเขาจะต้องรู้จักสร้างความแตกต่างให้แก่ตนเอง เนื่องจากผู้ซื้อในยุคนี้ระมัดระวังและรอบคอบมากขึ้นกว่ายุคก่อนๆ
ผู้แต่งชี้ว่า การเรียนรู้จากนักขายมือหนึ่งและการเดินตามกระบวนการขายที่เป็นมาตรฐานนั้น ไม่เพียงพอเสียแล้ว และไม่ใช่กุญแจของการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน แต่จะต้องเป็นการพัฒนาทักษะการขายใหม่ที่ นุ่มนวลกว่า
ทักษะการขายแบบนุ่มนวล จะช่วยให้ลูกค้าสามารถเปิดเผยความคิด ความรู้สึกและความวิตกกังวลได้ดีกว่า ทว่าเป็นทักษะการขายที่จับต้องมองเห็นรวมทั้งวัดผลได้ยาก ซึ่งได้แก่ การสร้างไมตรีจิต การสร้างความน่าเชื่อถือ การเร้าความสนใจ การสร้างความสัมพันธ์ และการสร้างความแตกต่างในเชิงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ บริการหรือบริษัท แต่ทักษะเหล่านี้เองที่จะช่วยให้นักขายในศตวรรษที่ 21 สามารถสร้างความแตกต่างและความได้เปรียบในการแข่งขันเหนือนักขายคนอื่นๆ
ผู้แต่งชี้ต่อไปว่า วิธีที่จะทำให้องค์กรได้รับผลตอบแทนสูงสุด จากการลงทุนสร้างทักษะการขายให้แก่นักขาย กล่าวคือการที่จะทำให้นักขายทุกคนมีประสิทธิภาพการขายในระดับสูงที่สุดอย่างสม่ำเสมอนั้น จะต้องทำให้ทักษะการขายกลายเป็นระบบที่สามารถนำไปปฏิบัติซ้ำๆ ได้ ซึ่งก็คือทำให้ทักษะการขายกลายเป็นวัฒนธรรมองค์กร หรือเป็นเหมือน "มาตรฐานการทำงานโดยพฤตินัย"
เสนอคุณค่าที่มากกว่า
วิธีทำงานให้ฉลาดขึ้นของนักขายคือ จะต้องรู้จักเพิ่มคุณภาพการสนทนากับลูกค้า เพื่อให้สามารถเข้าใจความต้องการของลูกค้า ปัญหาและความวิตกกังวลของลูกค้าได้ดีขึ้น ซึ่งจะทำให้นักขายสามารถเสนอสิ่งที่มีคุณค่ามากขึ้น เพื่อสนองความต้องการหรือแก้ปัญหาของลูกค้า และรู้จักดึงข้อมูลที่ได้จากการสนทนาเพื่อค้นหาความต้องการของลูกค้า ออกมาจัดทำเป็นบันทึกรายการปัญหาต่างๆ ของลูกค้าให้เห็นอย่างชัดเจน ซึ่งจะช่วยสร้างโอกาสเพิ่มขึ้นแก่นักขาย ในการเสนอสิ่งที่สามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้
ผู้แต่งยังแนะนำกลยุทธ์อื่นๆ เช่น เมื่อใดที่ควรนำผู้จัดการฝ่ายขายหรือฝ่ายบริหารมาพบลูกค้า เพื่อช่วยสร้างความมั่นใจให้แก่ลูกค้าที่ยังลังเลหรือวิตกกังวล ให้สามารถตัดสินใจได้ในที่สุด
|
 |
|
|
