| |
new releases
Manager 360 aStore
|
|
| |
|
 |
The Patterson Principles of Selling
ผู้เขียน: Jeffrey Gitomer
ผู้จัดพิมพ์: John Wiley & Sons
จำนวนหน้า: 140
ราคา: $19.95
buy this book
|
|
|
 |
หลักการขายที่ใช้ได้ผลมากว่าร้อยปี
Jeffrey Gitomer ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ได้นำหลักการขายของ John Patterson บรมครูนักขายเมื่อกว่า 100 ปีก่อน ซึ่งได้รับยกย่องว่าเป็น "บิดาแห่งนักขายอเมริกัน" ซึ่งยังคงนำมาใช้กับโลกปัจจุบันได้ดี โดย Gitomer เพียงแต่ปรับคำให้ทันสมัยขึ้น อย่างเช่น Patterson เคยเขียนไว้ว่า "หากลูกค้าเข้าใจคุณประโยชน์ที่สินค้านำเสนอ เขาจะไม่รู้สึกว่ากำลังถูกเสนอขาย แต่เขาจะเกิดความต้องการซื้อ" ซึ่ง Gitomer ปรับให้ทันสมัยขึ้นว่า "คนไม่ชอบการถูกเสนอขาย แต่พวกเขารักที่จะซื้อ"
Patterson ไม่เพียงเป็นนักขายผู้ยิ่งใหญ่ ซึ่งเป็นคนแรกที่คิดฝึกอบรมนักขายเพื่อเพิ่มยอดขาย และเขียนหนังสือเล่มแรกเกี่ยวกับวิธีจัดการกับคำปฏิเสธเท่านั้น แต่กลยุทธ์การขายอันเป็นต้นแบบของเขา ยังช่วยให้เขาสามารถสร้างอาณาจักรธุรกิจมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ในช่วงปลายศตวรรษที่แล้วได้ด้วย
สุดยอดนักขาย
Gitomer เห็นว่า Patterson อาจเป็นนักขายที่เก่งที่สุดตลอดกาล เนื่องจากเขาสามารถผสมอารมณ์ที่ทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อ กับตรรกะที่เป็นเหตุผลในการซื้อเข้าด้วยกันได้ และเขายังเป็นนักสาธิตสินค้าที่เก่งที่สุดคนหนึ่งในยุคของเขา Patterson เป็นผู้คิดค้นหลักการขายที่ดีที่สุดหลายอย่าง เช่น เขาเป็นคนแรกที่ตระหนักว่า เขาจะมีโอกาสปิดการขายได้มากกว่า หากทำให้ลูกค้ารู้สึกอยากซื้อ ไม่ใช่รู้สึกว่ากำลังถูกเสนอขาย ดังนั้นเขาจึงขายเครื่องบันทึกเงินสดของบริษัทเขาเอง ด้วยแนวคิดที่ว่า "ทำให้คนเกิดความต้องการที่จะต้องได้รับใบเสร็จจากเครื่องบันทึกเงินสด แทนที่จะเอาแต่สาธยายความดีของเครื่องบันทึกเงินสด" Patterson ยังเป็นคนคิดค้นวิธีการขายแบบ "pull through" ด้วย
Patterson ยังเห็นความสำคัญของการฝึกอบรมกับการเพิ่มยอดขาย และเขียนหนังสือชื่อ The Primer ซึ่งสอนนักขายว่า ควรจะพูดอย่างไรและทำอะไรระหว่างการขาย และแนะนำทุกอย่างตั้งแต่การแต่งตัวไปจนถึงการปิดการขาย เขายังเป็นคนแรกที่ใช้วิธีขายที่ขายบุคลิกภาพของนักขายและการขายตามสถานการณ์
Patterson ยังให้ความสำคัญกับคุณสมบัติของเครื่องบันทึกเงินสดที่เขาขาย มากกว่านึกถึงแต่ผลกำไรเป็นหลักใน The Primer เขาได้สร้างตัวอย่างบทสนทนาการขายซึ่งแสดงคำถามที่ลูกค้าถามบ่อยและคำปฏิเสธที่ลูกค้าชอบใช้ รวมทั้งวิธีตอบคำถามและคำปฏิเสธเหล่านั้น ซึ่งน่าอัศจรรย์ที่ว่าจนถึงทุกวันนี้ผ่านมากว่า 100 ปีแล้ว ยังมีหลายข้อที่สามารถนำมาใช้ได้อยู่
หลักการขายแบบ Patterson
Gitomer ได้วิเคราะห์ The Primer และกลั่นหลักการขายแบบ Patterson จนได้ 32 ข้อ ซึ่งครอบคลุมแนวคิดทั้งหมดของ Patterson แล้วนำมาปรับให้ทันสมัย พร้อมกับเสริมแนวคิดของเขาเองเข้าไป ตัวอย่างเช่น
1. คิด Gitomer ชี้ว่า นักขายไม่ค่อยให้เวลากับการคิด เขาแนะให้เขียนความคิดทุกอย่างลงบนกระดาษไม่ว่าความคิดนั้นจะประหลาดพิกลและดูเหมือนจะเป็นไปไม่ได้เลย การใช้เวลาคิดและบันทึกความคิดเพียง 10 นาทีเท่านั้น แต่คุณอาจได้รับผลลัพธ์ที่น่าประหลาดใจ
2. ศรัทธาในตัวเอง Patterson เขียนว่า นักขายต้องเชื่อในสินค้าที่ตนขาย จึงจะสามารถทำให้ลูกค้าเชื่อในสินค้านั้นได้ ส่วน Gitomer เสริมว่า หากคุณไม่ศรัทธาในตัวเอง คุณจะขายสินค้าให้ใครได้ ดังนั้น ก่อนที่คุณจะสามารถ "ขาย" คุณจะ ต้อง "ซื้อ" ศรัทธาในบริษัท ในสินค้าและในตัวคุณเองเสียก่อน
3. การมองในแง่บวก ความสำเร็จในการขายขึ้นอยู่กับทัศนคติของนักขายเอง และทัศนคติในทางบวกคือแรงจูงใจที่สำคัญของนักขาย
|
 |
|
|
