| |
new releases
Manager 360 aStore
|
|
| |
|
 |
Rainmaking Conversations
ผู้เขียน: Mike Schultz, John E. Doerr
ผู้จัดพิมพ์: John Wiley & Sons
จำนวนหน้า: 271
ราคา: $24.95
buy this book
|
|
|
 |
คำพูดอาจสร้างหรือทำลายทุกอย่างได้ หากเป็นเรื่องการขาย การพูดของคุณทุกครั้ง คือโอกาสที่จะค้นพบลูกค้าคาดหวัง (prospect) หรือโอกาสในการได้ลูกค้าใหม่ และเพิ่มยอดขาย Rainmaking Conversations เขียนโดยผู้เชี่ยวชาญการฝึกอบรมการขาย 2 คนคือ Mike Schultz และ John Doerr พวกเขาจะสอนวิธีเป็นผู้นำการสนทนาเพื่อการขาย และการพูดเสนอขายอย่างมีศิลปะ ด้วยแนวคิด “RAIN” ซึ่งเป็นตัวย่อของ Rapport (การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า), Aspirations and Afflictions (ความปรารถนาและปัญหาของลูกค้า), Impact (ผลของการซื้อและไม่ซื้อ) และ New Reality (สร้างโลกใหม่ให้ลูกค้า) คุณจะเรียนรู้วิธีถามคำถามลูกค้าอย่างเหมาะสม ทำให้คุณกลายเป็นที่ปรึกษาที่ไว้ใจได้สำหรับลูกค้า ทั้งในระหว่างการขายและหลังการขาย
หลัก 10 ประการของ Rainmaker
ผู้แต่งตั้งใจใช้ตัวย่อ RAIN เพื่อเชื่อมโยงถึงคำว่า “rainmaker” ศัพท์ในแวดวงการขายที่ใช้เรียกนักขายที่สามารถสร้างลูกค้าใหม่ได้มากที่สุด และสร้างรายได้มากที่สุดให้แก่องค์กร ก่อนจะเรียนรู้รายละเอียดของ RAIN เรามารู้จักหลัก 10 ประการของนักขายที่ทำเงินระดับ rainmaker เสียก่อน
1. เกม win-win นักขายระดับ rainmaker เคารพและพยายามสนองความต้องการของลูกค้าคาดหวังหรือลูกค้าให้ดีที่สุดอยู่เสมอ รวมทั้งสนองความต้องการของตัวเองอย่างดีที่สุดด้วยเช่นกัน ซึ่งหมายถึงการเล่นเกมที่ชนะทั้งคู่ (win-win) rainmaker เป็นนักขายที่อุทิศตัวให้แก่การทำงานอย่างหนักและเอาจริงเอาจังอย่างที่สุด เพื่อให้ได้เป็นนักขายระดับ rainmaker
2. มีชีวิตอยู่ด้วยเป้าหมาย เป้าหมายเป็นประดุจพิธีกรรมบูชา ประจำวันของนักขายระดับ rainmaker
3. ลงมือทำจริง rainmaker ตระหนักดีว่า เป้าหมายที่ไม่มีการลงมือทำ ไม่ทำให้คุณก้าวไปไหนได้
4. คิดถึงการซื้อก่อน การขายทีหลัง นักขายระดับพระกาฬอย่าง rainmaker จะวางแผนการขายให้เข้ากับจิตวิทยาการซื้อและกระบวนการซื้อ
5. เชี่ยวชาญคล่องแคล่ว นักขายระดับพระกาฬอาจไม่ได้เป็น ผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิคไปเสียทุกเรื่อง แต่พวกเขาจะรู้ในสิ่งที่พวกเขาจำเป็นต้องรู้เพื่อการขาย
6. สร้างการสนทนาใหม่ทุกวัน rainmaker จะพูดคุยกับลูกค้า ทุกวันและปรับปรุงคุณภาพของการสนทนา
7. เป็นผู้นำการสนทนาที่ช่ำชอง rainmaker จะเป็นผู้นำการสนทนาการขาย ตั้งแต่การค้นหาลูกค้าคาดหวัง การค้นหาความต้องการของลูกค้าไปจนถึงการปิดการขาย
8. เป็นผู้กำหนดวาระสำคัญ เป็นตัวแทนการเปลี่ยนแปลง rainmaker จะแนะนำ ให้คำปรึกษา และช่วยเหลือลูกค้า พวกเขายัง เป็น change agent หรือตัวแทนการเปลี่ยนแปลง ซึ่งไม่กลัวที่จะผลักดันลูกค้าให้เปลี่ยนแปลง หากเห็นว่าเป็นประโยชน์ที่ดีที่สุดต่อลูกค้า
9. กล้า ต้องใช้ความกล้า จึงสามารถแสวงหาโอกาสสำหรับการขายได้ rainmaker ไม่เพียงต้องเอาชนะความกลัวของตัวเอง แต่ยังพยายามทุกทางที่จะเอาชนะโอกาสในการขายที่จะให้ประโยชน์สูงสุด ไม่ว่าจะยากเย็นเพียงใดก็ตาม
10. ประเมินตัวเอง รับฟังคำวิจารณ์ และปรับปรุงไม่หยุด rainmaker ไม่เคยกลัวที่จะเรียนรู้จากความจริงเกี่ยวกับตัวเขา รวมถึงความจริงด้านลบที่ยากจะยอมรับ และจะใช้สิ่งที่พวกเขาค้นพบ ไม่ว่าจะดีหรือไม่ดี เพื่อเรียนรู้ เติบโต และเปลี่ยนแปลงเพื่อสิ่งที่ดีกว่า
การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า
มีเพียงสิ่งเดียวที่นักขายต้องตระหนักในการสร้างความสัมพันธ์ กับลูกค้า (Rapport) นั่นคือ “ความจริงใจ” จงเป็นตัวเอง อย่าพยายาม เป็นคนอื่นที่ไม่ใช่ตัวคุณ อย่าใช้น้ำเสียงแบบนักขาย ผ่อนคลายตัวเอง และยิ้ม มองโลกในแง่บวก แล้วสิ่งดีๆ จะตามมาเอง
อบอุ่นและเป็นมิตร ยิ้ม สบตา เอาใจใส่ แสดงความสนใจในตัวลูกค้าทั้งในฐานะที่เขาเป็นคน และเป็นความท้าทายทางธุรกิจ อย่าแสดงออกว่าอยากสานสัมพันธ์จนตัวสั่น เพราะการตั้งใจจะสร้างสัมพันธ์มากเกินไป จนแสดงความเป็นมิตรมากเกินไป หรือเอาอกเอาใจเกินกว่า มีแต่จะทำให้คนอื่นหนีห่าง และควรกล่าวคำชมอย่างจริงใจ เพราะการพูดจาประจบสอพลอไม่ได้ทำให้ใครชื่นชอบ
จากการสำรวจกระบวนการจัดซื้อพบว่า บริษัทบางแห่งมีหลักเกณฑ์ในการเลือกซื้อสินค้า จากบริษัทที่ยึดถือในคุณค่าคล้ายๆ กัน หรือมีวัฒนธรรมองค์กรที่ใกล้เคียงกัน
ความปรารถนาและปัญหาของลูกค้า
หน้าที่ของนักขายคือ จะต้องค้นให้พบปัญหาและความต้องการ ของลูกค้า (Aspirations and Afflictions) หลักๆ แล้วนักขายจะเจอผู้ซื้อที่กำลังมีปัญหาอยู่ 2 ประเภทคือ ผู้ซื้อที่กำลังมองหาวิธีแก้ปัญหา กับผู้ซื้อที่กำลังมองหาอนาคต
ผู้ซื้อที่กำลังมองหาสิ่งที่จะมาแก้ปัญหาของเขา เนื่องจากเขากำลังถูกรบกวนด้วยปัญหาบางอย่าง หรือมีบางอย่างที่รู้สึกไม่ได้ดังใจ เมื่อนักขายพบผู้ซื้อประเภทนี้ หน้าที่ของนักขายคือค้นให้พบปัญหาของ ลูกค้าและช่วยแก้ปัญหานั้นๆ ด้วยผลิตภัณฑ์และบริการของตน
ส่วนผู้ซื้อประเภทมองหาอนาคตกำลังหาวิธีที่จะทำให้บริษัทเติบโต ทำให้บริษัทหรือชีวิตส่วนตัวของพวกเขาดีขึ้น หรือต้องการปรับปรุงสภาพการณ์ที่เป็นอยู่ให้ดีขึ้น ผู้ซื้อประเภทนี้มักจะมองหาสิ่งใหม่ๆ หรือนวัตกรรม หรือวิธีการใหม่ๆ ในการทำงาน เพื่อความสำเร็จ ในอนาคต
ผลของการซื้อและไม่ซื้อ
เพื่อยกระดับการสนทนาการขาย (rainmaking conversation) ขึ้นสู่ระดับต่อไป มีแนวคิดคือ นักขายจะต้องหาคำตอบให้กับคำถาม “แล้วจะเกิดอะไรขึ้น” ถ้าลูกค้าซื้อหรือไม่ซื้อ คำตอบควรเกี่ยว ข้องกับความต้องการและปัญหาของลูกค้าที่นักขายค้นพบในขั้น Aspirations and Afflictions นักขายต้องมีคำตอบว่า หากปัญหาของลูกค้าไม่ได้รับการแก้ไข “แล้วจะเกิดอะไรขึ้น” เช่น อาจจะทำให้สถานการณ์เลวร้ายลง ปัญหานั้นจะลุกลามจนทำให้บริษัทขาดทุนและ หากความปรารถนาของลูกค้าไม่ถูกทำให้เป็นจริง “แล้วจะเกิดอะไรขึ้น” หรือหากถูกทำให้เป็นจริงแล้วจะเกิดอะไรขึ้น เช่น ตำแหน่งในการแข่งขันของลูกค้าจะดีขึ้นมากเพียงใด หรือหากความต้องการของลูกค้ากลายเป็นจริงแล้ว ลูกค้าจะประสบความสำเร็จมากขึ้นเพียงใด
คำตอบของคำถาม “แล้วจะเกิดอะไรขึ้น” มีหลากหลายแล้วแต่สถานการณ์ ยิ่งนักขายมีความสามารถในการวาดภาพ “แล้วจะเกิดอะไรขึ้น” ให้ลูกค้าเห็นได้ชัดเจนมากเท่าใด ก็จะยิ่งทำให้ลูกค้าเข้าใจมากขึ้นเท่านั้นว่า การซื้อจากคุณนั้นมี “ความสำคัญ” มากเพียง ใด คุณจะสามารถทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า ต้องรีบซื้ออย่างเร่งด่วนได้มากน้อยเพียงใดก็ขึ้นอยู่กับความสามารถในการวาดภาพให้ลูกค้าเห็นว่า “จะเกิดอะไรขึ้น” หากลูกค้าซื้อหรือไม่ซื้อจากคุณ
สร้างโลกใหม่ให้ลูกค้า
ลูกค้ามักไม่ค่อยเข้าใจชัดเจนว่า พวกเขากำลังซื้อ “อะไร” และพวกเขาจะได้รับ “คุณค่า” มากเพียงใดจากสิ่งนั้น ดังนั้น ทักษะที่สำคัญมากที่สุดอย่างหนึ่งในการขายคือ นักขายต้องช่วยให้ลูกค้าเข้าใจ อย่างชัดเจนว่า พวกเขาจะได้ประโยชน์อะไรจากการซื้อครั้งนี้ และไม่ว่าคำอธิบายของคุณจะเป็นอย่างไร ก็จะเป็นการเปลี่ยนแปลงโลกของลูกค้า หมายถึงคุณได้สร้างความจริงใหม่ๆ ให้แก่พวกเขา เพราะเมื่อถึงจุดสิ้นสุดของกระบวนการขายที่มีการวางแผนและจัดการดีนั้น หน้าที่ของนักขายก็คือ การสร้างความจริงใหม่ที่สามารถตอบสนองความต้องการและปัญหาเฉพาะของลูกค้านั่นเอง
|
 |
|
|
