| |
new releases
Manager 360 aStore
|
|
| |
|
 |
Snap Selling
ผู้เขียน: Jill Konrath
ผู้จัดพิมพ์: Portfolio
จำนวนหน้า: 297
ราคา: $25.95
buy this book
|
|
|
 |
การขายในปัจจุบันทำได้ยากขึ้นกว่าในอดีต เพราะลูกค้าถูกกดดันมากขึ้นให้ต้องซื้อสิ่งที่ดีกว่า ด้วยเงินที่น้อยลง เวลาที่น้อยลง และทรัพยากรที่น้อยลง พวกเขาจึงต้องระมัดระวังมากขึ้น หากมีใครพยายามจะทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อหรือเปลี่ยนแปลง ภายใต้สภาพการณ์ที่ผู้ซื้อต้องอยู่ภายในแรงกดดันอย่างหนักหน่วงเช่นนี้ กลยุทธ์การขายของวันวานจึงใช้ไม่ได้ผลอีกต่อไป ไม่ว่าสินค้าที่คุณเสนอขายจะดีเพียงใดเพียงใดก็ตาม นักขายในวันนี้ต้องเจอกับงานหนักในการสร้างความน่าเชื่อถือ และทำให้ผู้ซื้อเชื่อมั่นว่า สินค้าที่คุณเสนอขายสามารถตอบโจทย์ธุรกิจของผู้ซื้อได้จริงๆ และเป็นสินค้าที่มีคุณค่าอย่างแท้จริง
Jill Konrath นักวางกลยุทธ์การขายชื่อดัง จะเสนอ วิธีช่วยให้นักขายสามารถชนะใจลูกค้า ที่อยู่ภายใต้สภาพการณ์ที่ถูกกดดันได้ ด้วยการใช้กฎ SNAP ซึ่งย่อมาจาก Simple, iNvaluable, Align และ Priority
กฎแห่ง SNAP
เรากำลังมุ่งหน้าเข้าสู่ยุคใหม่แห่งการขายที่กลยุทธ์เก่าๆ จะใช้ไม่ได้ผลอีกแล้ว ยุคใหม่แห่งการขายไม่ใช่เกมที่จะชนะกันด้วยปริมาณอีกต่อไป และนักขายที่ประสบความสำเร็จมากกว่า อาจเป็นนักขายที่โทรศัพท์ติดต่อลูกค้า หรือไปพบลูกค้าน้อยลง และเสนอขายน้อยลง แต่มีคุณภาพมากขึ้น การรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าอาจไม่เพียงพออีกต่อไป ทุกวันนี้ นักขายจำเป็นต้องใช้ความสามารถส่วนตัวของตัวเอง ในการเพิ่มคุณค่าและสร้างความแตกต่าง เพื่อให้แตกต่างและเหนือกว่านักขายคู่แข่ง นักขายในยุคนี้จะต้องทำตัวเป็น “ผู้เชี่ยวชาญการปรับปรุงธุรกิจ” และเป็นคนที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า ไม่อาจขาดคุณได้
กฎข้อแรกของ SNAP คือ Simple การทำให้ทุกอย่างง่ายและชัดเจนสำหรับลูกค้า เป้าหมายของกฎข้อนี้คือ จะทำอย่างไรให้ทุกอย่างง่ายที่สุดสำหรับลูกค้า นักขายควร สำรวจตรวจสอบทุกสิ่งทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า เพื่อดูว่า ยังมีจุดใดบ้างที่ยังคงมียุ่งยากซับซ้อน และกำจัดหรือลดความยุ่งยากลงให้เหลือน้อยที่สุด เพื่อทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าของคุณได้ง่ายที่สุด
iNvaluable ในโลกทุกวันนี้ สินค้าและบริการต่างๆ ถูกพัฒนาจนตามทันกันและแทบไม่มีความแตกต่างทั้งในด้านคุณภาพและราคา นักขายจึงต้องใช้ตัวของตัวเองสร้างความแตกต่างและความได้เปรียบในการแข่งขัน เพื่อเพิ่มคุณภาพและคุณค่าให้แก่ผู้ซื้อ ซึ่งต้องการนักขายที่ “รู้จักพวก เขาดี” สามารถช่วยเสนอแนะความคิดใหม่ๆ ให้แก่ลูกค้าได้อย่างสม่ำเสมอ นักขายยุคใหม่ต้องตระหนักว่า การติดต่อกับลูกค้าในแต่ละครั้ง คือโอกาสที่คุณจะเพิ่มคุณค่าที่จะทำให้คุณแตกต่างจากนักขายคู่แข่งคนอื่นๆ และอย่าละทิ้งโอกาส แม้แต่เพียงครั้งเดียวที่จะนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณภาพแก่ลูกค้า
เมื่อนักขายสามารถทำตัวให้แตกต่างและมีคุณค่า ลูกค้าจะเลือกคุณมากกว่านักขายคนอื่น และจะระมัดระวัง เรื่องราคาน้อยลง รวมทั้งจะภักดีกับคุณมากขึ้น คุณจะเป็น เหมือนผู้ชำนาญการที่ลูกค้าจะขาดไปเสียไม่ได้
Align สินค้าหรือบริการของคุณจะต้องสอดคล้องกับเป้าหมายและความต้องการของลูกค้า ทันทีที่คุณ “จัดแถว” สินค้าหรือบริการให้ตรงกับเป้าหมายที่ลูกค้าให้ความสำคัญได้ นั่นคือคุณกำลังเริ่มสร้างความแตกต่างจากนักขายคนอื่นๆ และลูกค้าจะต้องการเพียงคุณคนเดียวเท่านั้น เพราะคุณสามารถสนองตอบความต้องการทางธุรกิจของพวกเขาได้ดียิ่งกว่าใครๆ
Priority คุณจะปล่อยให้ลูกค้ารู้สึกว่า สิ่งที่คุณนำเสนอ เป็นเรื่องไม่เร่งด่วนหรือรอไว้ก่อนไม่ได้ นักขายจะต้องทำให้ลูกค้าเห็นว่า การตัดสินใจซื้อสินค้าที่คุณนำเสนอ เป็นเรื่อง เร่งด่วน และทำให้ลูกค้าเห็นว่า ธุรกิจของเขาจะไม่อาจอยู่ได้ โดยปราศจากคุณ อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ลูกค้าให้ความสำคัญนั้น อาจเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา ดังนั้น นักขายจะต้องตื่นตัวอยู่เสมอ เมื่อลูกค้ามีการเปลี่ยนแปลงในการจัดลำดับความสำคัญของเป้าหมายทางธุรกิจ เพื่อให้สามารถปรับการเสนอขายสินค้าและบริการของคุณ ให้สอดคล้องกับความต้องการและเป้าหมายที่ลูกค้าอยู่เสมอ
กระบวนการตัดสินใจซื้อ
กระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้ามี 3 ขั้น ขั้นแรก ลูกค้าจะประเมินและตัดสินใจว่า การยอมให้คุณเสนอขายสินค้านั้นจะคุ้มค่าคุ้มเวลาที่พวกเขาต้องเสียไปหรือไม่ การตัดสินใจขั้นที่ 2 ลูกค้าจะตัดสินใจว่า หากยอมรับการเปลี่ยนแปลงด้วยการซื้อสินค้าของคุณแล้ว จะคุ้มค่ากับผลเสีย ที่อาจเกิดจากการเปลี่ยนแปลงนั้นหรือไม่ และขั้นสุดท้าย ลูกค้าต้องการเลือกสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของพวกเขา
การตัดสินใจขั้นแรก ลูกค้าเพียงแต่ยอมให้คุณเข้าถึง เท่านั้น ในขั้นนี้ พวกเขาสนใจคุณน้อยมาก และจะประเมิน คุณจากสารที่คุณส่งไป ว่าคุ้มค่าพอที่พวกเขาจะยอมเสียเวลาคุยกับคุณนานขึ้นหรือไม่ ในขั้นนี้ นักขายต้องทำให้ลูกค้าเปลี่ยนจาก “ไม่สนใจ” มาเป็น “อยากรู้อยากเห็น” กฎข้อแรกของ SNAP คือ Simple มีความสำคัญกับขั้นตอนนี้ กล่าวคือ นักขายจะต้องเลือกเฉพาะข้อมูลที่ “โดน” เท่านั้น ในการนำเสนอต่อลูกค้าด้วยเวลาสั้นๆ เพียง 30 วินาที สำหรับการเสนอขายทางโทรศัพท์ หรือผ่านอีเมลที่สั้นเพียง 90 คำ หรือจดหมายที่สั้นเพียง 1 หน้า
การตัดสินใจขั้นที่สอง ลูกค้ายอมที่จะให้คุณเข้าพบเพื่อเสนอขาย เพื่อจะชั่งน้ำหนักว่าจะยอมรับการเปลี่ยน แปลงที่คุณนำเสนอผ่านสินค้าหรือบริการของคุณหรือไม่ และจะคุ้มค่าพอกับการต้องละทิ้งของเดิมหรือไม่ เหตุผลเพียงอย่างเดียวที่จะทำให้ลูกค้าเปลี่ยนแปลงได้คือ สิ่งที่นักขายนำเสนอนั้นจะต้องทำให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายที่สำคัญทางธุรกิจ ในขั้นนี้ นักขายต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกเชื่อมั่นว่า การเปลี่ยนแปลงนั้นจะเป็นการใช้เวลาและทรัพยากรอย่างดีที่สุด ที่จะทำให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ
การตัดสินใจขั้นสุดท้าย ลูกค้าจะตัดสินใจว่าจะเลือก คุณหรือไม่ ในขั้นนี้ ลูกค้าได้ยอมรับการเปลี่ยนแปลงแล้ว เพราะได้ค้นพบสิ่งใหม่ที่ดีกว่าจากการเสนอขายของคุณ ที่จะช่วยกำจัดปัญหาทางธุรกิจของพวกเขาได้ ในขั้นนี้ นักขายต้องทำให้ลูกค้าเลิกสนใจทางเลือกอื่นๆ และมั่นใจว่า คุณเป็นทางเลือกที่ถูกต้องที่สุดและดีที่สุดของพวกเขา
สรุป สิ่งที่ลูกค้าต้องตัดสินใจในการตัดสินใจขั้นสุดท้ายคือ
- สินค้า บริการ หรือสิ่งที่คุณเสนอ เป็นทางเลือกที่ดี ที่สุด สำหรับเป้าหมายทางธุรกิจของพวกเขาหรือไม่
- เงินที่จะใช้ซื้อสินค้า บริการหรือสิ่งที่คุณเสนอขาย คือการใช้เงินของบริษัทที่ดีที่สุดหรือไม่
- บริษัทของคุณมีความเชี่ยวชาญพอ ที่จะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้ โดยปราศจากข้อผิดพลาดใดๆ หรือไม่
- การตัดสินใจยอมร่วมงานกับบริษัทของคุณ เป็นการตัดสินใจที่เสี่ยงน้อยที่สุด เมื่อเทียบกับทางเลือกอื่นๆ ทั้งหมดหรือไม่
- การตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ มีเหตุผล รองรับเพียงพอที่สามารถอธิบายให้คนอื่นเข้าใจได้ง่ายๆ หรือ ไม่ และถึงแม้ว่าราคาอาจจะสูงไปนิด แต่ก็ยังคุ้มค่า
ทั้งหมดนี้คือความท้าทายที่นักขายจะต้องตอบโจทย์ให้ได้ ลูกค้าจึงจะตัดสินใจซื้อในที่สุด
กลยุทธ์เร่งการตัดสินใจซื้อ
Caroline Kirby อดีตนักขายรถมือทองกล่าวว่า “ฉัน ไม่สนว่าสิ่งที่คุณขายจะเป็นอะไร แต่ทุกๆ คนกำลังตกอยู่ในความกลัว งานของนักขายจึงหมายถึงการสร้างความไว้วางใจ ซึ่งคุณจะต้องทำด้วยความจริงใจ ใส่ใจลูกค้าของคุณ สร้างความรู้สึกว่าคุณมีความเชี่ยวชาญในเรื่องนั้นๆ และทำให้การเลือกคุณเป็นเรื่องที่ง่ายและไม่มีความเจ็บปวดใดๆ”
ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ช่วยเร่งให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายๆ
- เสนอทางเลือกที่เข้าใจง่าย ชัดเจน เลือกง่าย
- แตกสิ่งที่คุณนำเสนอออกเป็นชิ้นเล็กๆ เพื่อให้เลือกได้ง่ายๆ
- เสนอวิธีชำระเงินที่ง่ายและสร้างสรรค์
- สัญญาที่อ่านง่าย เข้าใจง่าย
- ยืดระยะเวลาชำระเงิน
นักขายสามารถใช้กฎ SNAP ประเมินตัวเอง สำรวจ ตรวจสอบทุกสิ่งทุกอย่างว่าง่ายพอหรือยัง หรือยังยุ่งยากมาก เกินไปสำหรับลูกค้า และทำทุกอย่างให้ลูกค้าสามารถตัดสิน ใจซื้อได้ง่ายที่สุด นักขายได้ใช้ความสามารถส่วนตัวเพิ่มคุณค่าให้แก่การขายหรือไม่ หรือว่าคุณก็เพียงแต่ดูเหมือนกับนักขายธรรมดาที่มีอยู่ดาษดื่น นักขายพยายามทำให้ลูกค้า เลือกคุณมากกว่าคู่แข่ง ด้วยการนำเสนอแต่สิ่งที่สอดคล้อง กับความต้องการของลูกค้าหรือไม่ หรือว่ายังคงเสนอขายแต่สิ่งที่ไม่ได้เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า นักขายทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า ต้องเร่งตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ เพราะเป็นสิ่งจำเป็นเร่งด่วนหรือไม่ หรือสิ่งที่คุณเสนอขายเป็นสิ่งที่ดี แต่ไม่สำคัญ หากสามารถทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าและบริการของคุณสำคัญกว่าใครๆ นักขายจะปิดการขายได้เร็วขึ้นและเผชิญการแข่งขันน้อยลง
|
 |
|
|
