| |
new releases
Manager 360 aStore
|
|
| |
|
 |
A Seat at the Table
ผู้เขียน: Marc T. Miller
ผู้จัดพิมพ์: Greenleaf Book Group Press
จำนวนหน้า: 184
ราคา: $19.95
buy this book
|
|
|
 |
หากต้องปิดการขายให้ได้มากขึ้น คุณต้องหยุดขาย นี่คือสิ่งที่ Marc Miller ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายบอกกับคุณ เขากำลังเสนอทฤษฎีการขายใหม่ที่จะช่วยให้นักขาย "มีที่นั่งที่โต๊ะ" ซึ่งหมายถึงที่ที่สงวนไว้สำหรับผู้ที่ได้รับการเลือกสรรแล้วเท่านั้น ว่าคู่ควรที่จะมีส่วนในการกำหนดทิศทางและงบประมาณของบริษัทของลูกค้า ในโลกธุรกิจทุกวันนี้ ซึ่งสินค้าและบริการแทบไม่มีความแตกต่างกันแล้ว สิ่งเดียวที่ลูกค้าสนใจจึงมีแต่ "คุณค่า" เท่านั้น และการจะเสนอคุณค่าที่แท้จริงให้แก่ลูกค้าได้นั้น คุณต้องหยุดเป็น "นักขาย" แต่ต้องเปลี่ยนแปลงตัวเองไปเป็น "นักธุรกิจ" ที่ขายคุณค่า เมื่อนั้นคุณจึงจะช่วยให้ลูกค้าสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการผลิตและผลกำไรได้ อันเป็นปัจจัยหลักที่ทำให้ธุรกิจของลูกค้าเติบโต ส่วนตัวคุณก็สามารถรักษาความสำเร็จไว้ได้เช่นกัน
Miller จะแนะนำวิธีที่จะทำให้นักขายสามารถ "ต่อติด" กับผู้บริหารและผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทลูกค้า ด้วยวิธีนี้คุณจะสามารถสร้างความต้องการของลูกค้า ต่อสินค้าและบริการของคุณได้ และช่วยให้คุณปิดการขายได้มากขึ้น
มีที่นั่งที่โต๊ะ
ในขณะที่ธุรกิจกำลังเผชิญกับความยากลำบากกันถ้วนหน้า เนื่องจากเศรษฐกิจยุคนี้มีการเปลี่ยนแปลงอย่างสับสนวุ่นวายอยู่ตลอดเวลา แต่ Miller ชี้ว่า นี่คือโอกาสทองสำหรับคนที่เป็นนักขาย ที่จะฉวยโอกาสนี้เปลี่ยนไปเล่นบทที่มีความสำคัญมากขึ้นในชีวิตของลูกค้า และบทบาทใหม่นี้จะทำให้โลกคือโอกาสที่ไม่มีสิ้นสุดสำหรับนักขาย ลูกค้าจะเห็นเขาเป็นผู้ที่สามารถช่วยสร้างความแตกต่าง และมอบคุณค่าที่มากกว่าเพียงแค่สินค้าหรือบริการเพียงชิ้นเดียว นักขายจะสามารถก้าวทะลุจากการถูกมองว่า เป็นเพียงคนขายของไปเป็นคนที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการผลิตให้แก่ธุรกิจของลูกค้า ซึ่งจะต้องเริ่มด้วยการยอมรับความจริงที่ว่า สิ่งเดียวที่ลูกค้ายุคนี้ให้ความสำคัญก็คือ คุณค่า
ดังนั้น การจะทำยอดขายให้ดีขึ้น คุณจึงต้องเปลี่ยน ตัวเองให้มีคุณค่ามากขึ้นสำหรับลูกค้าของคุณ ผลวิจัยชี้ว่า ลูกค้ากำลังเรียกร้องคุณค่าใหม่ที่แตกต่างจากนักขาย และหากนักขายสามารถสร้างคุณค่าใหม่นี้ได้สำเร็จ ลูกค้าจะไม่มองเห็นคุณเป็นเพียงแค่คนขายของอีกต่อไป แต่จะมองเห็นคุณเป็นนักธุรกิจที่ขายคุณค่า และมีค่าพอที่จะได้รับเชิญให้ "มีที่นั่งที่โต๊ะ"
โอกาสทองของนักขาย
คุณค่าที่ลูกค้ามองหาในทุกวันนี้ คือคุณค่าที่อยู่ในรูปแบบของความช่วยเหลือ โดยเฉพาะในด้านการวางแผน ผู้บริหารทุกวันนี้กำลังหลงทางอยู่ในวังวนของการเปลี่ยน แปลงในโลกธุรกิจที่เกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว จนจำนวนของธุรกิจที่ประกอบการล้มเหลว และการเปลี่ยนตัวผู้บริหาร เกิดขึ้นมากที่สุดเท่าที่เคยมีมา ธุรกิจจึงต้องปรับเปลี่ยนโมเดลธุรกิจอยู่ตลอดเวลาแทบจะทุกสัปดาห์ ไม่ใช่เพียงแค่ปีละครั้งเหมือนในอดีต
และนี่ก็คือโอกาสทองของนักขายที่จะเปลี่ยนไปเล่น บทบาทใหม่ ซึ่งประกอบด้วย 2 ส่วน ส่วนแรกคุณต้องช่วย ให้ผู้บริหารไม่หลงทาง และกลับมาต่อติดกับเป้าหมายของบริษัท ถ้าคุณสามารถช่วยให้ผู้บริหารกลับมามองเห็นว่า เรื่องใดที่เป็นเรื่องสำคัญอย่างแท้จริงของบริษัทได้ เขาก็จะมองเห็นความสำคัญของคุณเช่นกัน ส่วนที่สอง คุณต้องคิดวิธีแก้ไขที่จะช่วยให้ผู้บริหารบรรลุเป้าหมายหรือขยายแผนธุรกิจใหญ่ของบริษัท และเสนอสินค้าและบริการที่จะช่วยแก้ปัญหาได้
คุณควรหยุดพูดถึงค่าใช้จ่าย (การเสนอให้ซื้อสินค้า หรือบริการ) และควรเริ่มพูดถึงการลงทุนแทน (การเพิ่มประสิทธิภาพการผลิตและการสร้างความแตกต่าง) ควรทำความเข้าใจกับแผนธุรกิจและเป้าหมายของบริษัทลูกค้า และเชื่อมสินค้าและบริการของคุณให้สอดคล้องกับแผนนั้น นี่คือวิธีที่จะทำให้คุณ "มีที่นั่งที่โต๊ะ" ซึ่งหมายถึงตำแหน่งสำคัญที่ผู้บริหารกันไว้ เฉพาะผู้ที่สามารถจะเพิ่มคุณค่าให้แก่แผนธุรกิจของเขาได้เท่านั้น ซึ่งมีผลต่อการสร้างผลงาน การเติบโตของกิจการ และต่อพนักงานของบริษัท
FOCAS
คือกระบวนการตั้งคำถาม เป็นวิธีการที่สำคัญที่สุด ที่จะช่วยให้คุณค้นพบและเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้ง FOCAS เป็นตัวย่อของโครงสร้างการตั้งคำถาม 5 ประเภทคือ Fact Questions, Objective Questions, Concern Questions, Anchor Questions และ Solution Questions
Fact Questions เป็นคำถามที่ง่ายที่สุดในกระบวน การตั้งคำถามทั้ง 5 ขั้น มีจุดประสงค์เพื่อรวบรวมข้อมูลและข้อเท็จจริงเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันของลูกค้า ตัวอย่างคำถามประเภทนี้เช่น ขอให้คุณช่วยเล่าความเป็นมา ของแผนกสักเล็กน้อย, ตลาดใดที่คุณต้องการสร้างรายได้ มากที่สุด
Objective Questions ใช้เมื่อต้องการค้นหาวัตถุ ประสงค์ในแผนธุรกิจของลูกค้า เพื่อค้นให้พบว่าวัตถุประสงค์ใดที่สำคัญที่สุด ในแง่ของการเพิ่มประสิทธิภาพการผลิตและการสร้างความแตกต่าง ตัวอย่างคำถามก็เช่น คุณคิดว่าบริษัทของคุณต้องเปลี่ยนแปลงอะไรบ้าง ในช่วง 2-3 ปีข้างหน้า เพื่อรักษาความสามารถในการแข่งขัน, คุณคิดว่าอะไรเป็นโอกาสที่ดีที่สุดในอนาคตที่จะทำให้ผลกำไรเพิ่มขึ้น
Concern Questions เป็นคำถามที่ใช้ค้นหาความไม่พอใจ อุปสรรค ความวิตกกังวล และปัญหาที่ผู้บริหารหรือลูกค้าของคุณกำลังเผชิญอยู่ ตัวอย่างคำถามเช่น ปัญหาอะไรบ้างที่คุณกำลังเผชิญอยู่ ในการบรรลุเป้าหมาย ของแผนงานหลัก, คุณเคยเสียส่วนแบ่งตลาดให้คู่แข่งในต่างประเทศหรือไม่ คำถามชุดนี้จะเป็นพื้นฐานสำคัญให้คุณเสนอวิธีแก้ปัญหาให้แก่ลูกค้า
Solution Questions กระบวนการสุดท้ายของการตั้งคำถาม FOCAS เป็นคำถามที่จะเน้นเรื่องคุณค่าโดยเฉพาะ ซึ่งจะช่วยให้ผู้บริหารมองเห็นคุณค่าหรือประโยชน์ ของวิธีแก้ปัญหาที่คุณเสนอ ตัวอย่างคำถามเช่น มีวิธีใดบ้างที่จะช่วยให้คุณแก้ปัญหาที่กำลังเผชิญอยู่ได้, หากเราสามารถช่วยปลดปล่อยทรัพยากรที่มีคุณค่าในด้านนั้นๆ จะช่วยคุณแก้ปัญหาได้หรือไม่ คำถามชุดนี้จะช่วยให้คุณรู้ว่า ผู้บริหารมองเห็นคุณค่าของวิธีแก้ปัญหาที่คุณเสนอหรือไม่ และช่วยให้ผู้บริหารได้คิดถึงวิธีการแก้ปัญหา และตัดสินใจ ได้ว่า ปัญหาหรือความไม่พอใจที่เขากำลังเผชิญอยู่นั้นร้ายแรงถึงขั้นที่จะต้องลงมือแก้ไขหรือไม่
สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ คำถามชุดนี้จะช่วยให้ลูกค้ามอง เห็นว่า คุณอาจเป็นคนที่จะมีบทบาทช่วยให้เขาบรรลุวัตถุ ประสงค์และโอกาสได้
ผู้สร้างความแตกต่าง
เมื่อใดที่ผู้บริหารซึ่งเป็นลูกค้าของคุณเอ่ยปากต่อคุณว่า คุณได้ช่วยสร้างการเปลี่ยนแปลงที่ยิ่งใหญ่ในบริษัทของเขา เขากำลังบอกคุณทางอ้อมว่า คุณมี "ที่นั่งที่โต๊ะ" ของเขาแล้ว ที่นั่งนี้สงวนไว้ให้เฉพาะบุคคลพิเศษที่สามารถสร้างการเปลี่ยนแปลงที่ลึกซึ้งในกิจการและพนักงานของบริษัทลูกค้าได้ เมื่อคุณช่วยให้ลูกค้าสร้างความแตกต่างได้ สำเร็จ คุณจะได้รับการชื่นชมว่าเป็นผู้ที่นำมาซึ่งการเปลี่ยน แปลง เป็นที่ปรึกษาทางกลยุทธ์ หรือเป็นที่ปรึกษาของลูกค้า คุณไม่เพียงแต่จะเป็นที่ต้อนรับ คุณยังแตกต่างจากนักขาย ทั่วไป เพราะคุณเสนอสินค้าหรือบริการที่เป็นการลงทุนและคุณจะถูกมองว่าเป็นผู้สร้างความแตกต่าง
|
 |
|
|
