| |
new releases
Manager 360 aStore
|
|
| |
|
 |
Selling to Zebras
ผู้เขียน: Jeff Koser, Chad Koser
ผู้จัดพิมพ์: Greenleaf Book Group Press
จำนวนหน้า: 240
ราคา: $19.95
buy this book
|
|
|
 |
แทบไม่น่าเชื่อว่า บริษัทส่วนมากจะปิดการขายได้เพียง 13% ของการขายทั้งหมด ซึ่งหมายความว่า นักขายเสียเวลาไปถึง 85% โดยไร้ประโยชน์ จะแก้ไขปัญหานี้ได้อย่างไร คำตอบอยู่ที่จะต้องมองหา "ม้าลาย" ให้เจอ
อวสานเซลส์แมนยุคเก่า
Selling to Zebras เล่มนี้เชื่อว่า การขายแบบเน้นการหาลูกค้าคาดหวังให้ได้มากที่สุด (activity-based sales) เป็นวิธีที่ใช้ไม่ได้ผลอีกต่อไป ผู้แต่งทั้งสองชี้ว่า การขายไม่ได้เป็นเกมของตัวเลขอีกต่อไปแล้ว วิธีการเก่าๆ ที่เน้นการหาลูกค้าคาดหวังให้ได้จำนวนมากๆ และเดินเคาะประตูบ้านทุกบ้าน ผ่านการพิสูจน์แล้วว่าไร้ผลโดยสิ้นเชิง ทั้งยังเป็นวิธีที่สิ้นเปลืองค่าใช้จ่ายมากเกินไป และความพยายามอย่างเดียวไม่เพียงพอที่จะทำให้คุณสามารถแข่งขันได้ สิ่งที่นักขายต้องการควรจะเป็น "ม้าลาย" ซึ่งหมายถึงลูกค้าคาดหวังที่สมบูรณ์แบบสำหรับการปิดการขายได้สำเร็จ
เมื่อเปรียบลูกค้าคาดหวังที่สมบูรณ์แบบเป็นเหมือน "ม้าลาย" ดังนั้น ฝ่ายที่เป็นฝ่ายไล่ล่าเพื่อปิดการขายให้ได้ อันได้แก่นักขายไปจนถึง CEO ก็เปรียบเหมือน "สิงโต" ผู้แต่งชี้ว่า "สิงโต" จะสามารถปิดการขายได้ถึง 90% ของความพยายามขายทั้งหมด ถ้าหากใช้เครื่องมือที่แนะนำไว้ในหนังสือเล่มนี้ ซึ่งจะทำให้สิงโตสามารถมองเห็นเหยื่อตัวที่ใช่ และตะครุบมันเอาไว้กินเป็นอาหารได้สำเร็จ ผู้แต่งชี้ว่า สิงโตจะไม่ผลีผลามไล่ล่าเหยื่อตัวแรกที่มองเห็น จนสุดท้ายต้องเลิกล้มการล่า เพราะหมดแรงเสียก่อนที่จะตะครุบเหยื่อได้ ตรงข้าม สิงโตจะเล็งเลือกเหยื่อเฉพาะตัวที่คุ้มค่าพอที่มันจะเปลืองแรงไปล่าเท่านั้น
ผู้แต่งชี้ว่า เครื่องมือ เทคนิค และตาราง spreadsheet ในหนังสือเล่มนี้ จะช่วยให้คุณแยกม้าลายออกมาจากสัตว์อื่นๆ ที่เหลือในป่าแห่งการขายได้ โดยมีเป้าหมายสุดท้ายคือ สามารถเพิ่มขนาดของข้อตกลงเพิ่มส่วนเพิ่มของราคา และเพิ่มอัตราการปิดการขายได้ ในขณะเดียวกันก็สามารถลดวงจรการขาย ลดการให้ส่วนลด และลดการใช้ทรัพยากรลงได้ การขายในลักษณะนี้นอกจากจะทำให้ลูกค้ามีความสุขแล้ว ยังทำให้ลูกค้าช่วยพูดปากต่อปาก ซึ่งจะช่วยเพิ่มจำนวนลูกค้าได้ ยิ่งกว่านั้น ยังทำให้นักขายสามารถทุ่มเทเวลาให้กับลูกค้าคาดหวังที่มีความสำคัญมากที่สุด นั่นคือระดับบริหารของบริษัทที่เป็นลูกค้า
ตามล่า "ม้าลาย"
เพื่อตามล่าหา "ม้าลาย" ได้สำเร็จ นักขายควรเริ่มต้นด้วยการตอบคำถามเหล่านี้ให้ได้ กล่าวคือ ลูกค้าคาดหวังคนนี้จะซื้อหรือไม่ ลูกค้าคาดหวังคนนี้จะซื้อจากฉันหรือไม่ ลูกค้าคาดหวังคนนี้จะซื้อมากขึ้นหรือไม่ หากไม่สามารถตอบว่า "ใช่" ได้ทุกข้อ บางทีคนคนนั้นอาจไม่ใช่ "ม้าลาย" ที่คุณกำลังมองหา
นักขายควรหัดประเมินลูกค้าที่เคยเป็นลูกค้าที่ดีในอดีตด้วย โดยมีคำถามที่ควรถาม เช่น ลูกค้าเก่าเหล่านี้เคยแสดงออกอย่างไรในระหว่างวงจรการขาย พวกเขาเปิดกว้าง เปิดรับ ซื่อสัตย์ และตรงไปตรงมาหรือไม่ หรือการสื่อสารกับพวกเขาเป็นเรื่องยากหรือไม่ การเจรจาทำสัญญาธุรกิจที่ผ่านมาราบรื่นดี ไม่มีอุปสรรค หรือว่ามีแต่ความตึงเครียดและน่าเบื่อ และคุณสามารถนำเสนอและขายทุกอย่างที่คุณเสนอได้หรือไม่
จากนั้นหนังสือเล่มนี้แนะนำให้นักขายพิจารณาขนาดของบริษัทลูกค้า และดูว่ามีสิ่งใดที่เป็นรูปแบบซ้ำๆ ที่สามารถชี้ถึงรูปแบบในการตัดสินใจซื้อหรือไม่ และที่สำคัญที่สุด ควรรู้จักวิเคราะห์หลักการที่ลูกค้ายึดถือและความคิดของลูกค้า นอกจากนี้ยังแนะนำให้ประเมินลูกค้าคาดหวัง ด้วยการใช้ตาราง spreadsheet เกี่ยวกับวงจรชีวิตของการใช้สินค้า ซึ่งแบ่งพฤติกรรมการซื้อออกเป็น 5 ประเภทคือ กล้าเสี่ยงที่จะใช้เป็นคนแรก (innovator) ชอบลองของใหม่ (early adopter) ซื้อเมื่อคนอื่นๆ ซื้อ (early majority) ซื้อสินค้าที่เกือบจะตกรุ่น (last majority) ไม่สนใจสินค้าใหม่หรือจะซื้อเมื่อสินค้าตกรุ่นไปแล้ว (laggard) แล้วดูว่าพฤติกรรมการซื้อแบบไหนที่ตรงกับลูกค้าของคุณ
|
 |
|
|
